Análisis de empresa ZARA
1.Inditex es el productor textil más grande del mundo y el poseedor de las marcas como Zara, Bershka, Massimo Dutti, Stradivarius, Oysho, Uterque.2. Cada marca tiene un director general independiente, oficinas independientes y compiten entre ellas para atraer clientes3. Cada marca va dirigida a un segmento de mercado diferente, desde niños hasta adultos. Sin embargo existen marcas las cuales se encuentran accesibles para un mismo segmento de mercado4. Las marcas únicamente se reúnen 1 vez al año para discutir temas de posicionamiento de bienes raíces, es decir, donde se van a localizar las nuevas tiendas. Sin embargo, sus estrategias de venta y mercadotecnia se manejan por separado.
5.La compañía presento una utilidad neta de 340 millones de euro sobre un ingreso de 3250 millones en el ejercicio fiscal que finalizo en Enero de 2001, esto da un margen de 10.4
6.Indetex tiene su sede central y la mayoría de activos corrientes en la región de Galicia.
7.Tiene 3 lineas de productos: mujeres,hombres y niños.
8.Zara pertenece a Inditex, uno de los mayores grupos de distribución del mundo.
9.El cliente es el centro de este negocio que integra el diseño, fabricación, distribución y venta, a través de una red de tiendas propias.
10. No realiza campañas publicitarias, aún así sigue siendo unas de las marcas mas prestigiosas del mundo de la moda.
Zara posee una estrategia de justo a tiempo, la cual le permite reaccionar de una manera eficaz frente a los cambios que haya o que existan en el entorno, es decir está a la vanguardia de lo que la demanda le pida, se adecua a las necesidades y gustos del cliente. La gran ventaja que tiene zara frente a su competencia es la innovación para una mejor satisfacción de los clientes.
Los responsables de las tiendas de Zara escuchan y hablan con los clientes sobre las prendas que más les gustan. Observan y estudian las tendencias en las pasarelas de moda, ferias del sector, universidades y discotecas. Por tanto el éxito de esta empresa se guía en sus propios clientes, son estos los que mejor saben lo que quieren en cada momento, Zara les escucha y lo convierte en realidad en unos pocos días, lo que tarda en llegar a sus tiendas repartidas en todo el mundo.
Zara introduce ropa de diseño y con la misma calidad que tienen las marcas de prestigio, pero a precios populares, “populariza la moda”. Una factor muy importante en el crecimiento del grupo Inditex es que no ve estrangulada su estrategia de crecimiento, ya que desde sus inicios ha recurrido lo mínimo posible al endeudamiento bancario, y ha buscado el máximo provecho de su activo circulante, ya que tarda en pagar a sus proveedores y cobra pronto a sus clientes, sus productos los coloca y vende rápidamente en las tiendas.Identidad de marca
Zara rápidamente adopta las modas y en poco tiempo (semanas) ya se están vendiendo en la tienda.Zara = Moda a bajos precios.Diferenciación de marcaSu alto diseño es digno de altas pasarelas y delos grandes de la moda. Texturas, colores, formas,telas, todo resulta una combinación altamentellamativa.
Ventaja competitivaLa ventaja competitiva de Zara: está en la logística, producción just in time, tiene la capacidad de renovar completamente todo lo que hay en sus tiendas en unas pocas semanas.
Posicionamiento Ropa de moda a bajo preciosDiseño Plan de ComunicacionesNo utiliza comunicación masivaCatálogosUbicación en puntos estratégicos de los centros comercialesPrincipal instrumento de MKT en el punto de venta -boca a boca-Internet; tiene una página muy sofisticada-Ubicaciones de las tiendas-Publicity DistribuciónZara tiene control sobre casi todos los aspectos de su cadena de abasto, desde el diseño y la producción hasta su propia cadena mundial de distribución.
Me llama la atención que es una empresa líder en el mercado, su estrategia se basa proporcionar al cliente lo que quiere y de acuerdo a su cultura ofrecer con inmediatez lo que busca el consumidor a precios accequibles. Esta empresa nos ratifica que el cliente es la razón de ser del negocio, ellos no se focalizan en un tipo de cliente, ellos analizan todo su contorno para saber que le pueden ofrecer.
Zara es una empresa que demuestra que el cliente es su factor de éxito, que se debe ofrecer lo que necesita el mercado , creando opciones inmediatas que satisfagan las necesidades del cliente.
Admiro que cada punto sea manejado por el director de la tienda. Que tienen la autonomía de tomar decisiones.
miércoles, 24 de marzo de 2010
lunes, 22 de marzo de 2010
ACTIVIDAD COMPRA POR INTERNET.
ÉXITO.COM
Ingrese a la pagina principal del ÉXITO, allá entre a buscar un horno microondas, me dirigí a búsqueda y me dio muy pocas opciones de marcas y referencias. Sin embargo opte por una que me dio el pantallazo y visualice. Encontré las características, la garantía y cuando decidí solicite adicionar a la canasta, cuando apareció la pagina, me pidió ser usuario registrado.
Así que regrese al menú de inicio, ingrese a registrarse diligencie mis datos y al finalizar le di aceptar, pero salió error. No esta activo. Finalmente nunca logre crearme como usuario.
Conclusiones de la experiencia EXITO
Deben fortalecer su e-comerce, para obtener resultados. Esto comprueba que una gran superficie como ÉXITO, no tiene dentro de sus prioridades la venta de productos por internet. Su estrategia no esta focalizada a este mercado. Deben centrar a un medio publicitario, donde puedan publicar sus productos de mayor rotación.
Al analizar el mercado la cultura colombiana no esta educada para este tipo de tecnologia, todo es una experiencia y si la experiencia es mala, el cibernauta no lo vuelve a realizar.
OACLEY.COM
Al tener esta experiencia local, ingrese a OACLEY una página oficial americana donde ingrese a comprar unas gafas con las que contaba con una referencia específica. Ingrese vi sus especificaciones y solicite el pedido, diligencie dirección y teléfono americano y en el momento de pago ingrese la tarjeta de crédito American Express, los datos fueron aceptados y la respuesta fue en 24 horas recibirá confirmación de su pedido.
Efectivamente la respuesta fue a las 24 horas, especificando que si la compra la realizaba con tarjeta de crédito extranjera, lo mejor es que me acercara a un distribuidor autorizado en el país de origen de la tarjeta y me incluyeron las direcciones y teléfonos de los mismos.
Sin embargo repetí la operación utilizando una tarjeta americana y el sistema fue agil, la gafas fueron recibidas a las 8 días, en el lugar especificado en la solicitud. Incluido la garantía a un ano. Y después de recibidas, a los dos días OACLEY confirma el recibido y la satisfacción del cliente.
Conclusiones
El servicio fue agil, su pagina esta programada para atender cualquier tipo de requerimientos del cliente. Sus respuestas son personalizadas y puntuales. La solución es exacta y confirman y hacen seguimiento de la satisfacción del cliente.
Como Comprador.
Para realizar compras por internet, la mayoría de veces se debe tener claro que producto es el que quiero adquirir para iniciar la búsqueda determinada.
Siempre comprar por paginas reconociadas y que sean serias, que tenga experiencias otras compradores, que se rijan bajo leyes y conductas determinadas en el país.
Gerencialmente
Utilizar inicialmente este medio con fines publicitarios para que los cibernautas vayan reconociendo la marca. De esta manera lograr familiarizarlos, darles la confianza y seguridad del servicio.
Debe tener claro cual seria el publico objetivo, segmentar el mercado.
Seleccionar los productos de mayor interés
Tener claro cuales son las normas para la implementación del sistema
Hacer las negociaciones con los bancos, par determinar el sistema de pago.
Brindar el mejor servicio a los clientes, determinar las políticas de entrega y servicio.
Después de la venta del producto brindar asesorías.
Ingrese a la pagina principal del ÉXITO, allá entre a buscar un horno microondas, me dirigí a búsqueda y me dio muy pocas opciones de marcas y referencias. Sin embargo opte por una que me dio el pantallazo y visualice. Encontré las características, la garantía y cuando decidí solicite adicionar a la canasta, cuando apareció la pagina, me pidió ser usuario registrado.
Así que regrese al menú de inicio, ingrese a registrarse diligencie mis datos y al finalizar le di aceptar, pero salió error. No esta activo. Finalmente nunca logre crearme como usuario.
Conclusiones de la experiencia EXITO
Deben fortalecer su e-comerce, para obtener resultados. Esto comprueba que una gran superficie como ÉXITO, no tiene dentro de sus prioridades la venta de productos por internet. Su estrategia no esta focalizada a este mercado. Deben centrar a un medio publicitario, donde puedan publicar sus productos de mayor rotación.
Al analizar el mercado la cultura colombiana no esta educada para este tipo de tecnologia, todo es una experiencia y si la experiencia es mala, el cibernauta no lo vuelve a realizar.
OACLEY.COM
Al tener esta experiencia local, ingrese a OACLEY una página oficial americana donde ingrese a comprar unas gafas con las que contaba con una referencia específica. Ingrese vi sus especificaciones y solicite el pedido, diligencie dirección y teléfono americano y en el momento de pago ingrese la tarjeta de crédito American Express, los datos fueron aceptados y la respuesta fue en 24 horas recibirá confirmación de su pedido.
Efectivamente la respuesta fue a las 24 horas, especificando que si la compra la realizaba con tarjeta de crédito extranjera, lo mejor es que me acercara a un distribuidor autorizado en el país de origen de la tarjeta y me incluyeron las direcciones y teléfonos de los mismos.
Sin embargo repetí la operación utilizando una tarjeta americana y el sistema fue agil, la gafas fueron recibidas a las 8 días, en el lugar especificado en la solicitud. Incluido la garantía a un ano. Y después de recibidas, a los dos días OACLEY confirma el recibido y la satisfacción del cliente.
Conclusiones
El servicio fue agil, su pagina esta programada para atender cualquier tipo de requerimientos del cliente. Sus respuestas son personalizadas y puntuales. La solución es exacta y confirman y hacen seguimiento de la satisfacción del cliente.
Como Comprador.
Para realizar compras por internet, la mayoría de veces se debe tener claro que producto es el que quiero adquirir para iniciar la búsqueda determinada.
Siempre comprar por paginas reconociadas y que sean serias, que tenga experiencias otras compradores, que se rijan bajo leyes y conductas determinadas en el país.
Gerencialmente
Utilizar inicialmente este medio con fines publicitarios para que los cibernautas vayan reconociendo la marca. De esta manera lograr familiarizarlos, darles la confianza y seguridad del servicio.
Debe tener claro cual seria el publico objetivo, segmentar el mercado.
Seleccionar los productos de mayor interés
Tener claro cuales son las normas para la implementación del sistema
Hacer las negociaciones con los bancos, par determinar el sistema de pago.
Brindar el mejor servicio a los clientes, determinar las políticas de entrega y servicio.
Después de la venta del producto brindar asesorías.
jueves, 18 de marzo de 2010
22 Leyes inmutables del Marketing
22 Leyes del marketing por MARIA CLAUDIA LOPEZ
MI PERCEPCION
Este libro me gusto porque me permitió analizar por medio de las 22 leyes que es lo que funciona y que es lo que no funciona en el marketing. Aplicando ejemplos reales que me permiten relacionar la ley con un caso actual del mercado.
Me llamo la atención la manera en que fue desarrollado, el lenguaje simple que nos da la visión directa y real de cada una de las leyes. Es increíble entender como estas leyes están en el mercado y se aplican en las empresas y nos determinan los factores que llevaron al éxito o al fracaso de una empresa.
Estas leyes están enfocadas más a las empresas pequeñas y medianas, porque son las que a partir de la decisión de sus directivos, tendrán menos problemas al aplicarlas.
Este libro me ha sido útil para tener una visión general del marketing y de los procesos, me mostro las leyes por las que se rige el ambiente publicitario .
1.- LA LEY DEL LIDERAZGO De esta ley podemos aprender algo muy importante ya que podemos ser los mejores, pero si no nos apresuramos a ser los primeros podemos perder aquella oportunidad que tanto trabajo nos ha costado conseguir.
De ahí que el consumidor puede elegir el producto que aunque sea de mejor calidad, fue el primero, por lo tanto el consumidor se inclina mas por el mismo .
De ahí esta frase “es mejor ser el primero que ser e mejor”
En el marketing es fundamental no es convencer a los clientes que se tiene el mejor producto, sino en crear una categoría en la que se pueda ser el primero. Es preferible ser el primero que ser el mejor. La Ley del Liderazgo se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría.
Una razón por la que la primera marca tiende a mantener su liderazgo es que a menudo el se convierte en genérico.
Si bien es cierto que muchos primeros productos han permanecido en la mente de los consumidores tanto así que sus nombres se convierten en genérico para clasificar este tipo de producto; creo que no precisamente porque hayan sido los primeros se debe su preferencia, sino por la calidad que han ofrecido.
El secreto del éxito es entrar primero en la mente de los consumidores.
Ejemplos:
La lechera, leche condensada. Para solicitar leche condensada la primer relación es LA LECHERA, y a partir de ahí, ofrecen de la marca Parmalat, Alpina, Nestle.
2.- LA LEY DE LA CATEGORÍA
“Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero”
Todos se interesan en lo que es nuevo, poca gente se interesa en los que es mejor.
Cuando un producto es nuevo en una categoría, procurando satisfacer una necesidad de los consumidores su índice de aceptación probablemente sea alto. Aunque es de gran ventaja ser el primero en una categoría debemos tomar en cuenta otras consideraciones.
El convencimiento al cliente en adquirir un producto en una nueva categoría creo que es el factor determinante; no haciendo énfasis de que él es primero sino demostrando la necesidad que este viene a satisfacer en el mercado.
Ejemplo:
Alpinito, comida para niños, cuando hablo de un alimento lácteo para niños, relaciono el alpinito para los niños, pero podemos encontrar en fruco, papillas y demás.
3.- LA LEY DE LA MENTE
Aquí podemos ver que el habito de comprar un producto es mas grande que la calidad de la competencia, ya que estamos acostumbrados a consumir tal producto, que no importa que la competencia tenga demasiada publicidad, siempre vamos a optar por aquella que hemos estado comprando.
“Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta”.
Un producto que tiene presencia en la mente de los consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no se tiene ningún tipo de información aunque haya llegado primero a la tienda. Si el punto clave seria llegar primero a la tienda no existiría la promoción, los clientes buscan satisfacer sus necesidades con alternativas antes conocidas y las cuales han sido percibidas por su mente.
Uno no puede cambiar una mente una vez que la mente este estructurada.
4.- LA LEY DE LA PERCEPCIÓN
Todo depende de la percepción que tenga el cliente acerca del producto, ya que esta podría favorecer o ser contraproducente para las ventas de la empresa.
“El marketing no es una batalla de producto, es una batalla de percepciones”
No hay mejores productos. Lo únicos que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión.
Según esta ley la percepción de un producto es como la fidelidad a la mente, lo que el cliente o consumidor crea será lo que imperara a la hora de elegir un producto no importa ante cual producto esté.
Ejemplo FAB, este es la marca que uno relaciona con calidad y experiencia. Cuando se piensa en jabon en polvo se relaciona con el detergente FAB.
5.- LEY DE LA CONCENTRACIÓN
En esta ley podemos saber que entre mas nos relacione el consumidor con palabras que por ejemplo estén en nuestro eslogan, tendremos la oportunidad de levantar nuestras ventas.
“El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos”
Cuando una empresa llega apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores, él (los) producto(s) de esta será(n) identificado(s) por esa palabra. No solo para identificar el producto puede además identificar la empresa misma. El secreto es la utilización de palabras sencillas.
Ejemplos:
El corral , la receta original.
6.- LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD
Esta es una ley en la que debemos prestar mucha atención al nombrar alguno de nuestros productos, ya que corremos el riesgo de que el consumidor pueda asociar esta palabra con algún otro producto. De esta manera le facilitaríamos más a la competencia en el aspecto de la publicidad.
“Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes”.
Cuando una empresa se apodera de una palabra en la mente de los clientes, es inútil intentar apropiarse de la misma palabra. Si otra empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría haciendo es ayudar a fluir él termino a favor del competidor quien posee la exclusividad de la misma y por lo tanto no penetrara en la mente de ningún cliente potencial.
7.- LA LEY DE LA ESCALERA
Hay que tener claro en que posición de la escalera se encuentra la empresa, para que el consumidor conozca en que posición nos encontramos.
“Qué estrategia vaya a utilizar depende del escalón que ocupe en la escalera”
En la mente de los clientes existe una jerarquía que utiliza para tomar decisiones. Los clientes se inclinan por el orden de preferencia que tienen en la mente, ósea que si una marca es percibida como la numero 1 tendrá un grado de preferencia ante una numero 2.
La empresa debe asumir el escalón que ocupa en esa escalera de la mente del cliente y partiendo de ahí diseñar la estrategia a utilizar para tratar de influir sobre el cliente.
8.- LA LEY DE LA DUALIDAD
Esta es una ley en la que podemos apreciar que a la larga es una competencia de dos , los mas fuertes del mercado.
“A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes”
En la lucha del marketing siempre quedan dos marcas que son las que se disputan el primer lugar; esto ocurre normalmente entre la marca de confianza y el aspirante.
Aunque la lucha se concentra entre dos participantes, otro que este en un tercer lugar puede sacar provecho planificando una estrategia a corto plazo.
Ejemplo
Kokoriko y Cali mio
9.- LA LEY DE LO OPUESTO
Nos indica que un punto muy importante es poder apreciar que es lo que hace fuerte a tu competencia, ya que en base a eso, podrás mejorar su estrategia y así podrás tener una ventaja sobre el.
“Si opta por el segundo puesto su estrategia esta determinada por el líder”.
Cuando una empresa se sitúa en el segundo lugar sus estrategias deben ir enfocada al punto fuerte de su competidor en este caso el líder. Una vez después de descubrir el punto fuerte, el competidor del segundo lugar debe presentar al consumidor lo opuesto, ósea no ser mejor sino diferente.
Si en un producto se hace énfasis en su fortaleza no será difícil saber su debilidad; pero esa debilidad a la cual será orientada la campaña debe tener cierto grado de verdad.
Ejemplos:
NICOLUKAS VS TERELY
10.- LEY DE LA DIVISIÓN
En el mercado hay que buscar mas oportunidades, el poder explotarlo, esto provoca que en lugar de que de una categoría dependa el mercado, hay que buscar por otro lado, esto genera que se creen mas categorías.
“Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías”
Algunas empresas utilizan la ley de división para tener varias categorías de un producto.
Ejemplo: LECHE ALPINA TIENE LECHE DESLACTOSADA, CON CALCIO, ACHOCOLATADA, CON FIBRA..
11. LA LEY DE LA PERSPECTIVA
“Los efectos del marketing son a largo plazo”
Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de marketing que se use en un producto, pueden surgir efectos negativos en futuro de dicho producto.
Ejemplo:
En el caso de Coca-Cola Company, esta era deuña del mercado de los refrescos de cola pero no se sentía satisfecho así que lanzó, además de la “Coca-Cola Clásica”, la “New coke”, realizando degustaciones la Nueva Coca-Cola parecía ser mas dulce incluso mas refrescante, así que se animo y la lanzo al mercado sin salva vidas y lo que logro fue una demanda de miles y miles de dólares por parte de los fieles consumidores de la Coca-Cola Clásica, ya que para ellos era parte de la cultura Norteamericana, por que estaba en todo en el almuerzo familiar, en el juego de béisbol y en otro momentos. La Coca-Cola Company decidió retirar del mercado la Nueva Coca-Cola.
12.- LA LEY DE EXTENSIÓN DE LÍNEA
“Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca”
Normalmente una empresa intenta extender la marca basada en el éxito de otro producto. Estos intentan ser todo para todos lo que con el tiempo le ocasiona problema.
Ejemplo:En nuestro país hemos observado la introducción de diferentes productos y en diferentes áreas; Nivea la marca mundial de productos en el cuidado de la piel, intenta incursionar en la categoría de shampoo ( se imaginan un shampoo que deje el cabello cremoso ) .
13.- LA LEY DEL SACRIFICIO
“Tiene que renunciar a algo para conseguir algo”
En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta, y cambio constante.
*Línea de producto: Esto quiere decir que se debe reducir la gama de producto no ampliarla, ósea que en vez de introducir producto nuevo la concentración en el que producto que se tiene seria la mejor opción.
*Mercado meta: El mercado meta es a quienes se dirigen los programas de marketing, por lo tanto saber a quien va dirigida la campaña seria algo beneficioso.
*Cambio constante: En este caso si una empresa ha tenido éxito con la estrategia utilizada en un producto no seria factible cambiar.
Ejemplo:
Chocolate sol , el original lanza chocolate sol con clavos y canela. Despues de un tiempo desaparece, porque no funciona y sale del mercado
14.- LEY DE LOS ATRIBUTOS
“Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo”
Esta ley plantea que se debe buscar un atributo diferente al de la competencia. Una vez se haya apoderado se este atributo promover su importancia y de esa forma aumentar su participación.
15.- LA LEY DE LA SINCERIDAD
“Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo”.
Al admitir un aspecto negativo de un producto debe crearse un beneficio que convenza al cliente de un aspecto positivo de dicho producto.
Por ejemplo, Listerine ante el ataque de Scope con un enjuague bucal de buen sabor, lo que hizo fue reconocer la percepción negativa del sabor de su enjuague bucal, recurriendo así a la Ley de la Franqueza:
16.- LA LEY DE LA SINGULARIDAD
“En cada situación sólo una jugada producirá resultados sustanciales”.
Al presentarse un problema en una empresa solo una alternativa resolverá el problema y no un conjunto o varias alternativas. Creo que aquí entra el juego de la toma de decisiones; es decir para cada enfermedad un medicamento.
17.- LA LEY DE LO IMPREDECIBLE
“Salvo que usted escriba los planes de sus competidores no podrá predecir el futuro”
Aquí se plantea que una empresa no puede predecir la reacción de su competir. No solo se debe pensar una planificación que obtenga resultado a corto plazo, sino orientar una dirección de marketing a largo plazo.
Una forma de enfrentarse a lo impredecible es lograr ser lo suficientemente flexible en la organización. En otras palabras ir a acorde con los cambios que a través del tiempo exija la categoría.
18.- LA LEY DEL ÉXITO
“El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso”
Cuando una empresa alcanza el éxito puede convertirse en arrogante y posteriormente fracasar
19.- LA LEY DEL FRACASO
“El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo”
Algunas empresas no admiten el fracaso de un producto determinado y al contrario tratan de arreglarlo, lo que con el tiempo lleva al fracaso. Lo conveniente es reconocer un fracaso a tiempo para reducir posibles perdidas.
20.- LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA
“En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa”
A través del sensacionalismo lo que se busca es presentar al cliente que sé esta en una situación que realmente no existe. No es lo mismo capturar la imaginación del publico que r
21.- LA LEY DE LA ACELERACIÓN
“Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos sino sobre tendencias”
Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo estable a la empresa. Los caprichos en corto plazo aumentan vertiginosamente y en ese mismo plazo disminuyen, en cambio las tendencias suelen aumentar a un largo plazo y con el se convierten en algo estable para la empresa y no tienden a disminuir.
22.- LA LEY DE LOS RECURSOS
Sin los fondos adecuados, una idea no despegara del suelo
Además de tener una buena idea se necesitan los recursos necesarios para invertir en esa idea. El objetivo es llegar a introducirse en la mente de los consumidores a través de la publicidad, herramientas que resulta cara.
La cuestión fundamental en marketing no es convencer a los clientes que se tiene el mejor producto, sino en crear una categoría en la que se pueda ser el primero. Es preferible ser el primero que ser el mejor. La Ley del Liderazgo se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría.
MI PERCEPCION
Este libro me gusto porque me permitió analizar por medio de las 22 leyes que es lo que funciona y que es lo que no funciona en el marketing. Aplicando ejemplos reales que me permiten relacionar la ley con un caso actual del mercado.
Me llamo la atención la manera en que fue desarrollado, el lenguaje simple que nos da la visión directa y real de cada una de las leyes. Es increíble entender como estas leyes están en el mercado y se aplican en las empresas y nos determinan los factores que llevaron al éxito o al fracaso de una empresa.
Estas leyes están enfocadas más a las empresas pequeñas y medianas, porque son las que a partir de la decisión de sus directivos, tendrán menos problemas al aplicarlas.
Este libro me ha sido útil para tener una visión general del marketing y de los procesos, me mostro las leyes por las que se rige el ambiente publicitario .
1.- LA LEY DEL LIDERAZGO De esta ley podemos aprender algo muy importante ya que podemos ser los mejores, pero si no nos apresuramos a ser los primeros podemos perder aquella oportunidad que tanto trabajo nos ha costado conseguir.
De ahí que el consumidor puede elegir el producto que aunque sea de mejor calidad, fue el primero, por lo tanto el consumidor se inclina mas por el mismo .
De ahí esta frase “es mejor ser el primero que ser e mejor”
En el marketing es fundamental no es convencer a los clientes que se tiene el mejor producto, sino en crear una categoría en la que se pueda ser el primero. Es preferible ser el primero que ser el mejor. La Ley del Liderazgo se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría.
Una razón por la que la primera marca tiende a mantener su liderazgo es que a menudo el se convierte en genérico.
Si bien es cierto que muchos primeros productos han permanecido en la mente de los consumidores tanto así que sus nombres se convierten en genérico para clasificar este tipo de producto; creo que no precisamente porque hayan sido los primeros se debe su preferencia, sino por la calidad que han ofrecido.
El secreto del éxito es entrar primero en la mente de los consumidores.
Ejemplos:
La lechera, leche condensada. Para solicitar leche condensada la primer relación es LA LECHERA, y a partir de ahí, ofrecen de la marca Parmalat, Alpina, Nestle.
2.- LA LEY DE LA CATEGORÍA
“Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero”
Todos se interesan en lo que es nuevo, poca gente se interesa en los que es mejor.
Cuando un producto es nuevo en una categoría, procurando satisfacer una necesidad de los consumidores su índice de aceptación probablemente sea alto. Aunque es de gran ventaja ser el primero en una categoría debemos tomar en cuenta otras consideraciones.
El convencimiento al cliente en adquirir un producto en una nueva categoría creo que es el factor determinante; no haciendo énfasis de que él es primero sino demostrando la necesidad que este viene a satisfacer en el mercado.
Ejemplo:
Alpinito, comida para niños, cuando hablo de un alimento lácteo para niños, relaciono el alpinito para los niños, pero podemos encontrar en fruco, papillas y demás.
3.- LA LEY DE LA MENTE
Aquí podemos ver que el habito de comprar un producto es mas grande que la calidad de la competencia, ya que estamos acostumbrados a consumir tal producto, que no importa que la competencia tenga demasiada publicidad, siempre vamos a optar por aquella que hemos estado comprando.
“Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta”.
Un producto que tiene presencia en la mente de los consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no se tiene ningún tipo de información aunque haya llegado primero a la tienda. Si el punto clave seria llegar primero a la tienda no existiría la promoción, los clientes buscan satisfacer sus necesidades con alternativas antes conocidas y las cuales han sido percibidas por su mente.
Uno no puede cambiar una mente una vez que la mente este estructurada.
4.- LA LEY DE LA PERCEPCIÓN
Todo depende de la percepción que tenga el cliente acerca del producto, ya que esta podría favorecer o ser contraproducente para las ventas de la empresa.
“El marketing no es una batalla de producto, es una batalla de percepciones”
No hay mejores productos. Lo únicos que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión.
Según esta ley la percepción de un producto es como la fidelidad a la mente, lo que el cliente o consumidor crea será lo que imperara a la hora de elegir un producto no importa ante cual producto esté.
Ejemplo FAB, este es la marca que uno relaciona con calidad y experiencia. Cuando se piensa en jabon en polvo se relaciona con el detergente FAB.
5.- LEY DE LA CONCENTRACIÓN
En esta ley podemos saber que entre mas nos relacione el consumidor con palabras que por ejemplo estén en nuestro eslogan, tendremos la oportunidad de levantar nuestras ventas.
“El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos”
Cuando una empresa llega apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores, él (los) producto(s) de esta será(n) identificado(s) por esa palabra. No solo para identificar el producto puede además identificar la empresa misma. El secreto es la utilización de palabras sencillas.
Ejemplos:
El corral , la receta original.
6.- LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD
Esta es una ley en la que debemos prestar mucha atención al nombrar alguno de nuestros productos, ya que corremos el riesgo de que el consumidor pueda asociar esta palabra con algún otro producto. De esta manera le facilitaríamos más a la competencia en el aspecto de la publicidad.
“Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes”.
Cuando una empresa se apodera de una palabra en la mente de los clientes, es inútil intentar apropiarse de la misma palabra. Si otra empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría haciendo es ayudar a fluir él termino a favor del competidor quien posee la exclusividad de la misma y por lo tanto no penetrara en la mente de ningún cliente potencial.
7.- LA LEY DE LA ESCALERA
Hay que tener claro en que posición de la escalera se encuentra la empresa, para que el consumidor conozca en que posición nos encontramos.
“Qué estrategia vaya a utilizar depende del escalón que ocupe en la escalera”
En la mente de los clientes existe una jerarquía que utiliza para tomar decisiones. Los clientes se inclinan por el orden de preferencia que tienen en la mente, ósea que si una marca es percibida como la numero 1 tendrá un grado de preferencia ante una numero 2.
La empresa debe asumir el escalón que ocupa en esa escalera de la mente del cliente y partiendo de ahí diseñar la estrategia a utilizar para tratar de influir sobre el cliente.
8.- LA LEY DE LA DUALIDAD
Esta es una ley en la que podemos apreciar que a la larga es una competencia de dos , los mas fuertes del mercado.
“A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes”
En la lucha del marketing siempre quedan dos marcas que son las que se disputan el primer lugar; esto ocurre normalmente entre la marca de confianza y el aspirante.
Aunque la lucha se concentra entre dos participantes, otro que este en un tercer lugar puede sacar provecho planificando una estrategia a corto plazo.
Ejemplo
Kokoriko y Cali mio
9.- LA LEY DE LO OPUESTO
Nos indica que un punto muy importante es poder apreciar que es lo que hace fuerte a tu competencia, ya que en base a eso, podrás mejorar su estrategia y así podrás tener una ventaja sobre el.
“Si opta por el segundo puesto su estrategia esta determinada por el líder”.
Cuando una empresa se sitúa en el segundo lugar sus estrategias deben ir enfocada al punto fuerte de su competidor en este caso el líder. Una vez después de descubrir el punto fuerte, el competidor del segundo lugar debe presentar al consumidor lo opuesto, ósea no ser mejor sino diferente.
Si en un producto se hace énfasis en su fortaleza no será difícil saber su debilidad; pero esa debilidad a la cual será orientada la campaña debe tener cierto grado de verdad.
Ejemplos:
NICOLUKAS VS TERELY
10.- LEY DE LA DIVISIÓN
En el mercado hay que buscar mas oportunidades, el poder explotarlo, esto provoca que en lugar de que de una categoría dependa el mercado, hay que buscar por otro lado, esto genera que se creen mas categorías.
“Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías”
Algunas empresas utilizan la ley de división para tener varias categorías de un producto.
Ejemplo: LECHE ALPINA TIENE LECHE DESLACTOSADA, CON CALCIO, ACHOCOLATADA, CON FIBRA..
11. LA LEY DE LA PERSPECTIVA
“Los efectos del marketing son a largo plazo”
Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de marketing que se use en un producto, pueden surgir efectos negativos en futuro de dicho producto.
Ejemplo:
En el caso de Coca-Cola Company, esta era deuña del mercado de los refrescos de cola pero no se sentía satisfecho así que lanzó, además de la “Coca-Cola Clásica”, la “New coke”, realizando degustaciones la Nueva Coca-Cola parecía ser mas dulce incluso mas refrescante, así que se animo y la lanzo al mercado sin salva vidas y lo que logro fue una demanda de miles y miles de dólares por parte de los fieles consumidores de la Coca-Cola Clásica, ya que para ellos era parte de la cultura Norteamericana, por que estaba en todo en el almuerzo familiar, en el juego de béisbol y en otro momentos. La Coca-Cola Company decidió retirar del mercado la Nueva Coca-Cola.
12.- LA LEY DE EXTENSIÓN DE LÍNEA
“Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca”
Normalmente una empresa intenta extender la marca basada en el éxito de otro producto. Estos intentan ser todo para todos lo que con el tiempo le ocasiona problema.
Ejemplo:En nuestro país hemos observado la introducción de diferentes productos y en diferentes áreas; Nivea la marca mundial de productos en el cuidado de la piel, intenta incursionar en la categoría de shampoo ( se imaginan un shampoo que deje el cabello cremoso ) .
13.- LA LEY DEL SACRIFICIO
“Tiene que renunciar a algo para conseguir algo”
En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta, y cambio constante.
*Línea de producto: Esto quiere decir que se debe reducir la gama de producto no ampliarla, ósea que en vez de introducir producto nuevo la concentración en el que producto que se tiene seria la mejor opción.
*Mercado meta: El mercado meta es a quienes se dirigen los programas de marketing, por lo tanto saber a quien va dirigida la campaña seria algo beneficioso.
*Cambio constante: En este caso si una empresa ha tenido éxito con la estrategia utilizada en un producto no seria factible cambiar.
Ejemplo:
Chocolate sol , el original lanza chocolate sol con clavos y canela. Despues de un tiempo desaparece, porque no funciona y sale del mercado
14.- LEY DE LOS ATRIBUTOS
“Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo”
Esta ley plantea que se debe buscar un atributo diferente al de la competencia. Una vez se haya apoderado se este atributo promover su importancia y de esa forma aumentar su participación.
15.- LA LEY DE LA SINCERIDAD
“Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo”.
Al admitir un aspecto negativo de un producto debe crearse un beneficio que convenza al cliente de un aspecto positivo de dicho producto.
Por ejemplo, Listerine ante el ataque de Scope con un enjuague bucal de buen sabor, lo que hizo fue reconocer la percepción negativa del sabor de su enjuague bucal, recurriendo así a la Ley de la Franqueza:
16.- LA LEY DE LA SINGULARIDAD
“En cada situación sólo una jugada producirá resultados sustanciales”.
Al presentarse un problema en una empresa solo una alternativa resolverá el problema y no un conjunto o varias alternativas. Creo que aquí entra el juego de la toma de decisiones; es decir para cada enfermedad un medicamento.
17.- LA LEY DE LO IMPREDECIBLE
“Salvo que usted escriba los planes de sus competidores no podrá predecir el futuro”
Aquí se plantea que una empresa no puede predecir la reacción de su competir. No solo se debe pensar una planificación que obtenga resultado a corto plazo, sino orientar una dirección de marketing a largo plazo.
Una forma de enfrentarse a lo impredecible es lograr ser lo suficientemente flexible en la organización. En otras palabras ir a acorde con los cambios que a través del tiempo exija la categoría.
18.- LA LEY DEL ÉXITO
“El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso”
Cuando una empresa alcanza el éxito puede convertirse en arrogante y posteriormente fracasar
19.- LA LEY DEL FRACASO
“El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo”
Algunas empresas no admiten el fracaso de un producto determinado y al contrario tratan de arreglarlo, lo que con el tiempo lleva al fracaso. Lo conveniente es reconocer un fracaso a tiempo para reducir posibles perdidas.
20.- LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA
“En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa”
A través del sensacionalismo lo que se busca es presentar al cliente que sé esta en una situación que realmente no existe. No es lo mismo capturar la imaginación del publico que r
21.- LA LEY DE LA ACELERACIÓN
“Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos sino sobre tendencias”
Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo estable a la empresa. Los caprichos en corto plazo aumentan vertiginosamente y en ese mismo plazo disminuyen, en cambio las tendencias suelen aumentar a un largo plazo y con el se convierten en algo estable para la empresa y no tienden a disminuir.
22.- LA LEY DE LOS RECURSOS
Sin los fondos adecuados, una idea no despegara del suelo
Además de tener una buena idea se necesitan los recursos necesarios para invertir en esa idea. El objetivo es llegar a introducirse en la mente de los consumidores a través de la publicidad, herramientas que resulta cara.
La cuestión fundamental en marketing no es convencer a los clientes que se tiene el mejor producto, sino en crear una categoría en la que se pueda ser el primero. Es preferible ser el primero que ser el mejor. La Ley del Liderazgo se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría.
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