22 Leyes inmutables del Marketing

22 Leyes del marketing por MARIA CLAUDIA LOPEZ
MI PERCEPCION
Este libro me gusto porque me permitió analizar por medio de las 22 leyes que es lo que funciona y que es lo que no funciona en el marketing. Aplicando ejemplos reales que me permiten relacionar la ley con un caso actual del mercado.
Me llamo la atención la manera en que fue desarrollado, el lenguaje simple que nos da la visión directa y real de cada una de las leyes. Es increíble entender como estas leyes están en el mercado y se aplican en las empresas y nos determinan los factores que llevaron al éxito o al fracaso de una empresa.
Estas leyes están enfocadas más a las empresas pequeñas y medianas, porque son las que a partir de la decisión de sus directivos, tendrán menos problemas al aplicarlas.
Este libro me ha sido útil para tener una visión general del marketing y de los procesos, me mostro las leyes por las que se rige el ambiente publicitario .

1.- LA LEY DEL LIDERAZGO De esta ley podemos aprender algo muy importante ya que podemos ser los mejores, pero si no nos apresuramos a ser los primeros podemos perder aquella oportunidad que tanto trabajo nos ha costado conseguir.
De ahí que el consumidor puede elegir el producto que aunque sea de mejor calidad, fue el primero, por lo tanto el consumidor se inclina mas por el mismo .

De ahí esta frase “es mejor ser el primero que ser e mejor”
En el marketing es fundamental no es convencer a los clientes que se tiene el mejor producto, sino en crear una categoría en la que se pueda ser el primero. Es preferible ser el primero que ser el mejor. La Ley del Liderazgo se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría.
Una razón por la que la primera marca tiende a mantener su liderazgo es que a menudo el se convierte en genérico.
Si bien es cierto que muchos primeros productos han permanecido en la mente de los consumidores tanto así que sus nombres se convierten en genérico para clasificar este tipo de producto; creo que no precisamente porque hayan sido los primeros se debe su preferencia, sino por la calidad que han ofrecido.
El secreto del éxito es entrar primero en la mente de los consumidores.
Ejemplos:
La lechera, leche condensada. Para solicitar leche condensada la primer relación es LA LECHERA, y a partir de ahí, ofrecen de la marca Parmalat, Alpina, Nestle.
2.- LA LEY DE LA CATEGORÍA
“Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero”
Todos se interesan en lo que es nuevo, poca gente se interesa en los que es mejor.
Cuando un producto es nuevo en una categoría, procurando satisfacer una necesidad de los consumidores su índice de aceptación probablemente sea alto. Aunque es de gran ventaja ser el primero en una categoría debemos tomar en cuenta otras consideraciones.
El convencimiento al cliente en adquirir un producto en una nueva categoría creo que es el factor determinante; no haciendo énfasis de que él es primero sino demostrando la necesidad que este viene a satisfacer en el mercado.
Ejemplo:
Alpinito, comida para niños, cuando hablo de un alimento lácteo para niños, relaciono el alpinito para los niños, pero podemos encontrar en fruco, papillas y demás.
3.- LA LEY DE LA MENTE
Aquí podemos ver que el habito de comprar un producto es mas grande que la calidad de la competencia, ya que estamos acostumbrados a consumir tal producto, que no importa que la competencia tenga demasiada publicidad, siempre vamos a optar por aquella que hemos estado comprando.
“Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta”.
Un producto que tiene presencia en la mente de los consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no se tiene ningún tipo de información aunque haya llegado primero a la tienda. Si el punto clave seria llegar primero a la tienda no existiría la promoción, los clientes buscan satisfacer sus necesidades con alternativas antes conocidas y las cuales han sido percibidas por su mente.
Uno no puede cambiar una mente una vez que la mente este estructurada.
4.- LA LEY DE LA PERCEPCIÓN
Todo depende de la percepción que tenga el cliente acerca del producto, ya que esta podría favorecer o ser contraproducente para las ventas de la empresa.
“El marketing no es una batalla de producto, es una batalla de percepciones”
No hay mejores productos. Lo únicos que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión.
Según esta ley la percepción de un producto es como la fidelidad a la mente, lo que el cliente o consumidor crea será lo que imperara a la hora de elegir un producto no importa ante cual producto esté.
Ejemplo FAB, este es la marca que uno relaciona con calidad y experiencia. Cuando se piensa en jabon en polvo se relaciona con el detergente FAB.
5.- LEY DE LA CONCENTRACIÓN
En esta ley podemos saber que entre mas nos relacione el consumidor con palabras que por ejemplo estén en nuestro eslogan, tendremos la oportunidad de levantar nuestras ventas.
“El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos”
Cuando una empresa llega apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores, él (los) producto(s) de esta será(n) identificado(s) por esa palabra. No solo para identificar el producto puede además identificar la empresa misma. El secreto es la utilización de palabras sencillas.
Ejemplos:
El corral , la receta original.
6.- LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD
Esta es una ley en la que debemos prestar mucha atención al nombrar alguno de nuestros productos, ya que corremos el riesgo de que el consumidor pueda asociar esta palabra con algún otro producto. De esta manera le facilitaríamos más a la competencia en el aspecto de la publicidad.
“Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes”.
Cuando una empresa se apodera de una palabra en la mente de los clientes, es inútil intentar apropiarse de la misma palabra. Si otra empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría haciendo es ayudar a fluir él termino a favor del competidor quien posee la exclusividad de la misma y por lo tanto no penetrara en la mente de ningún cliente potencial.

7.- LA LEY DE LA ESCALERA
Hay que tener claro en que posición de la escalera se encuentra la empresa, para que el consumidor conozca en que posición nos encontramos.
“Qué estrategia vaya a utilizar depende del escalón que ocupe en la escalera”
En la mente de los clientes existe una jerarquía que utiliza para tomar decisiones. Los clientes se inclinan por el orden de preferencia que tienen en la mente, ósea que si una marca es percibida como la numero 1 tendrá un grado de preferencia ante una numero 2.
La empresa debe asumir el escalón que ocupa en esa escalera de la mente del cliente y partiendo de ahí diseñar la estrategia a utilizar para tratar de influir sobre el cliente.
8.- LA LEY DE LA DUALIDAD
Esta es una ley en la que podemos apreciar que a la larga es una competencia de dos , los mas fuertes del mercado.
“A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes”
En la lucha del marketing siempre quedan dos marcas que son las que se disputan el primer lugar; esto ocurre normalmente entre la marca de confianza y el aspirante.
Aunque la lucha se concentra entre dos participantes, otro que este en un tercer lugar puede sacar provecho planificando una estrategia a corto plazo.
Ejemplo
Kokoriko y Cali mio
9.- LA LEY DE LO OPUESTO
Nos indica que un punto muy importante es poder apreciar que es lo que hace fuerte a tu competencia, ya que en base a eso, podrás mejorar su estrategia y así podrás tener una ventaja sobre el.
“Si opta por el segundo puesto su estrategia esta determinada por el líder”.
Cuando una empresa se sitúa en el segundo lugar sus estrategias deben ir enfocada al punto fuerte de su competidor en este caso el líder. Una vez después de descubrir el punto fuerte, el competidor del segundo lugar debe presentar al consumidor lo opuesto, ósea no ser mejor sino diferente.
Si en un producto se hace énfasis en su fortaleza no será difícil saber su debilidad; pero esa debilidad a la cual será orientada la campaña debe tener cierto grado de verdad.
Ejemplos:
NICOLUKAS VS TERELY
10.- LEY DE LA DIVISIÓN
En el mercado hay que buscar mas oportunidades, el poder explotarlo, esto provoca que en lugar de que de una categoría dependa el mercado, hay que buscar por otro lado, esto genera que se creen mas categorías.
“Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías”
Algunas empresas utilizan la ley de división para tener varias categorías de un producto.
Ejemplo: LECHE ALPINA TIENE LECHE DESLACTOSADA, CON CALCIO, ACHOCOLATADA, CON FIBRA..
11. LA LEY DE LA PERSPECTIVA
“Los efectos del marketing son a largo plazo”
Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de marketing que se use en un producto, pueden surgir efectos negativos en futuro de dicho producto.
Ejemplo:
En el caso de Coca-Cola Company, esta era deuña del mercado de los refrescos de cola pero no se sentía satisfecho así que lanzó, además de la “Coca-Cola Clásica”, la “New coke”, realizando degustaciones la Nueva Coca-Cola parecía ser mas dulce incluso mas refrescante, así que se animo y la lanzo al mercado sin salva vidas y lo que logro fue una demanda de miles y miles de dólares por parte de los fieles consumidores de la Coca-Cola Clásica, ya que para ellos era parte de la cultura Norteamericana, por que estaba en todo en el almuerzo familiar, en el juego de béisbol y en otro momentos. La Coca-Cola Company decidió retirar del mercado la Nueva Coca-Cola.
12.- LA LEY DE EXTENSIÓN DE LÍNEA
“Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca”
Normalmente una empresa intenta extender la marca basada en el éxito de otro producto. Estos intentan ser todo para todos lo que con el tiempo le ocasiona problema.
Ejemplo:En nuestro país hemos observado la introducción de diferentes productos y en diferentes áreas; Nivea la marca mundial de productos en el cuidado de la piel, intenta incursionar en la categoría de shampoo ( se imaginan un shampoo que deje el cabello cremoso ) .
13.- LA LEY DEL SACRIFICIO
“Tiene que renunciar a algo para conseguir algo”
En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta, y cambio constante.
*Línea de producto: Esto quiere decir que se debe reducir la gama de producto no ampliarla, ósea que en vez de introducir producto nuevo la concentración en el que producto que se tiene seria la mejor opción.
*Mercado meta: El mercado meta es a quienes se dirigen los programas de marketing, por lo tanto saber a quien va dirigida la campaña seria algo beneficioso.
*Cambio constante: En este caso si una empresa ha tenido éxito con la estrategia utilizada en un producto no seria factible cambiar.
Ejemplo:
Chocolate sol , el original lanza chocolate sol con clavos y canela. Despues de un tiempo desaparece, porque no funciona y sale del mercado
14.- LEY DE LOS ATRIBUTOS
“Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo”
Esta ley plantea que se debe buscar un atributo diferente al de la competencia. Una vez se haya apoderado se este atributo promover su importancia y de esa forma aumentar su participación.
15.- LA LEY DE LA SINCERIDAD

“Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo”.
Al admitir un aspecto negativo de un producto debe crearse un beneficio que convenza al cliente de un aspecto positivo de dicho producto.
Por ejemplo, Listerine ante el ataque de Scope con un enjuague bucal de buen sabor, lo que hizo fue reconocer la percepción negativa del sabor de su enjuague bucal, recurriendo así a la Ley de la Franqueza:
16.- LA LEY DE LA SINGULARIDAD
“En cada situación sólo una jugada producirá resultados sustanciales”.
Al presentarse un problema en una empresa solo una alternativa resolverá el problema y no un conjunto o varias alternativas. Creo que aquí entra el juego de la toma de decisiones; es decir para cada enfermedad un medicamento.
17.- LA LEY DE LO IMPREDECIBLE
“Salvo que usted escriba los planes de sus competidores no podrá predecir el futuro”
Aquí se plantea que una empresa no puede predecir la reacción de su competir. No solo se debe pensar una planificación que obtenga resultado a corto plazo, sino orientar una dirección de marketing a largo plazo.
Una forma de enfrentarse a lo impredecible es lograr ser lo suficientemente flexible en la organización. En otras palabras ir a acorde con los cambios que a través del tiempo exija la categoría.
18.- LA LEY DEL ÉXITO
“El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso”
Cuando una empresa alcanza el éxito puede convertirse en arrogante y posteriormente fracasar
19.- LA LEY DEL FRACASO
“El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo”
Algunas empresas no admiten el fracaso de un producto determinado y al contrario tratan de arreglarlo, lo que con el tiempo lleva al fracaso. Lo conveniente es reconocer un fracaso a tiempo para reducir posibles perdidas.
20.- LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA
“En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa”
A través del sensacionalismo lo que se busca es presentar al cliente que sé esta en una situación que realmente no existe. No es lo mismo capturar la imaginación del publico que r
21.- LA LEY DE LA ACELERACIÓN
“Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos sino sobre tendencias”
Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo estable a la empresa. Los caprichos en corto plazo aumentan vertiginosamente y en ese mismo plazo disminuyen, en cambio las tendencias suelen aumentar a un largo plazo y con el se convierten en algo estable para la empresa y no tienden a disminuir.
22.- LA LEY DE LOS RECURSOS
Sin los fondos adecuados, una idea no despegara del suelo
Además de tener una buena idea se necesitan los recursos necesarios para invertir en esa idea. El objetivo es llegar a introducirse en la mente de los consumidores a través de la publicidad, herramientas que resulta cara.
La cuestión fundamental en marketing no es convencer a los clientes que se tiene el mejor producto, sino en crear una categoría en la que se pueda ser el primero. Es preferible ser el primero que ser el mejor. La Ley del Liderazgo se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría.