RESUMEN
LA MIOPIA DEL MARKETING
De acuerdo a la lectura La miopía del marketing es importante determinar las ideas fundamentales que a continuación expongo:
La "miopía de marketing" consiste, entonces, en enfocar nuestro negocio en el producto y no en la necesidad que satisfacemos en el mercado y los consumidores.
En este sentido, un negocio puede definirse en torno a tres variables: grupos de consumidores a los cuales nos dirigimos, necesidades de los consumidores que satisfacemos y la tecnología utilizada
El éxito de las empresas se basa en detectar las necesidades del consumidor o cliente, y entonces producir bienes o servicios satisfactores que el mercado identifique como productos que cubran las necesidades del cliente, sigue siendo uno de los pilares del marketing actual.
Ninguna organización en los tiempos que corren puede centrarse en la producción de bienes o servicios, si éstos no cubren alguna necesidad del cliente, por lo tanto es necesario descubrir, crear, incitar y satisfacer las necesidades del consumidor.
Es muy importante comprender el concepto de empresa o industria como un proceso para satisfacer al cliente, y no un proceso de producción de bienes.
Actualmente, todas las grandes empresas antes de lanzar un nuevo producto, identifican las necesidades, preferencias y gustos de los consumidores, luego diseñan el producto basándose en esas necesidades, de tal forma que consiguen asegurarse de que el producto tenga cierta aceptación dentro del mercado. Si las empresas se centraran solo en mejorar sus productos, pueden descuidar la parte vital del mercadeo: el cliente. Por lo tanto, quizás esas mejoras no ofrezcan mejores soluciones, ni cubran las necesidades de los consumidores.
Otra idea muy interesante que planteaba Levitt y sigue siendo aplicación, es que nadie compra un producto por la composición de dicho producto, sino por lo que el consumidor piensa que el producto o servicio hará por él. Esto confirma la idea fundamental, la empresa tiene que dirigir su negocio hacia al cliente y no al producto. En general, el cliente nos determinará el producto.
En conclusión el cliente es lo mas importante.!!!
RESUMEN
Existen compañías del mundo que han tenido éxito no principalmente por su orientación al producto a la investigación, sino porque no han perdido de vista al cliente ni por segundo. Es a su actitud de búsqueda permanente de oportunidades para aplicar su conocimiento técnico a cosas que satisfagan las necesidades de los clientes a la que deben esa producción prodigiosa de nuevas líneas. Sin ese interés permanente por el cliente, la mayoría de sus productos habrían sido erróneos, e inútiles sus métodos de venta.
Toda industria grande fue alguna vez una industria en crecimiento. Pero a muchas de las que hoy se encuentran viviendo el entusiasmo del crecimiento les aguarda la declinación a la vuelta de la esquina. Otras que parecen empresas maduras en permanente crecimiento en realidad se han estancado. Cualquiera que sea el caso, la razón por la cual el crecimiento es más lento, se ha detenido o está amenazado no es que el mercado sé haya saturado. La razón está en una falta de la administración.
Levitt en un diagnóstico de la red privada de ferrocarriles de los EE.UU., concluyó que la empresa definió su negocio como el de los "ferrocarriles", cuando su verdadero negocio, era el "transporte de carga o pasajeros", esta miopía en la definición del problema real de marketing, puede ser la diferencia entre el éxito o el fracaso de las empresas.No existe el negocio de las "Películas", existe el negocio del "entretenimiento".No existe el negocio de los "celulares", existe el negocio de ofrecer "sistemas de comunicación efectivos".Para Levitt el origen de todo estaba en la mente del consumidor demostrándolo con una frase famosa :"nadie quiere un taladro de ¼ de pulgada...lo que todo el mundo desea son huecos en la pared de ¼ de pulgada".
Decía LevittHollywood estuvo a punto de, sucumbir ante la televisión. De hecho, todas las compañías de cine de vieja data sufrieron una reorganización drástica. Algunas sencillamente desaparecieron. Sus problemas no se debieron a los avances de la televisión sino a su propia miopía. Al igual que los ferrocarriles, Hollywood había definido su negocio erróneamente. Había creído que su negocio era hacer películas cuando en realidad era entretener. La palabra “películas” implicaba un producto específico y limitado. Esto creó una complacencia fatua que desde un principio llevó a los productores a ver en la televisión una amenaza. Hollywood despreció y rechazó la televisión cuando en realidad ha debido ver en ella una oportunidad – una oportunidad para ampliar el negocio del entretenimiento.
LA SOMBRA DEL DESUSO
Es imposible encontrar una sola industria grande que en algún momento no hubiera merecido la denominación de “industria en crecimiento” En cada uno de los casos, la supuesta fortaleza radicaba en la aparente superioridad imbatible del producto. No parecía existir ningún otro que pudiese reemplazarlo y el producto mismo era un sustituto insuperable de aquél al cual había reemplazado. Sin embargo, una tras otra, esas industrias célebres han quedado bajo una sombra de amenaza. Veamos brevemente otras cuantas, tomando esta vez ejemplos a los cuales se les ha prestado menos atenció
Las empresas de energía eléctrica. Éste es otro de esos productos supuestamente “irreemplazables” entronizado en el pedestal del crecimiento invencible. Cuando apareció la lámpara incandescente, puso fin a las de queroseno. Después, la rueda hidráulica y la máquina de vapor fueron aniquiladas por la flexibilidad, confiabilidad, simplicidad y disponibilidad de los motores eléctricos. La prosperidad de las empresas de energía eléctrica sigue oronda en sus laureles mientras los hogares se convierten en museos de aparatos eléctricos. ¿Quién podría equivocarse al invertir en las empresas generadoras cuando no hay competencia y sólo crecimiento en el horizonte?. Numerosas empresas que no pertenecen al sector de la energía han avanzado mucho en el desarrollo de una poderosa célula de combustible químico que podría generar energía eléctrica desde algún rincón escondido de la casa. Desaparecerán las líneas de transmisión que afean el paisaje de tantos barrios. También se acabaría la eterna demolición de calles y la interrupción del servicio durante las tormentas. Además se perfila en el horizonte la energía solar liderada por empresas ajenas al sector.
¿Quién diría ahora que las empresas de energía eléctrica no tienen competencia? Es probable que en este momento sean monopolios naturales, pero mañana podrían fallecer de muerte natural. Para evitar este destino tendrán que desarrollar también células de combustible, energía solar y otras fuentes alternas. Para sobrevivir ellas mismas tendrán que confabularse para condenar al desuso a los productos de los cuales derivan su sustento en la actualidad.
Afirmaban que por atraer solamente a los consumidores que buscaban buenos precios, los supermercados tenían un mercado limitado y debían buscar clientes a muchos kilómetros a la redonda. Cuando aparecieran los imitadores habría liquidaciones al por mayor a medida que se redujeran los volúmenes. Decían que las altas ventas de los supermercados se debían en parte a la novedad. Que a la gente en realidad le agradaban las convenientes tiendas de barrio. Que si las tiendas le barrio “cooperaban con sus proveedores prestaban atención a sus costos y mejoraban sus servicios”, podrían sortear la competencia hasta que ésta desapareciera.
En realidad, las industrias en crecimiento no existen! Solamente hay compañías organizadas y dirigidas para crear y aprovechar las oportunidades de crecimiento. Las industrias que creen estar montadas en alguna escalera mecánica de crecimiento descienden invariablemente hacia el estancamiento. La historia de todas las industrias “crecientes” que hoy están muertas o en proceso de fallecer es una sucesión de ciclos de autoengaño caracterizados por una expansión sin límites y una declinación no reconocida. Las cuatro condiciones que garantizan que ese ciclo se produzca son:
1.La idea de que el aumento de la población y el incremento de su poder adquisitivo garantizan el crecimiento.
2.La idea de que no existe otro producto que pueda reemplazar al más importante de su industria.
3.El exceso de fe en la producción en serie y de las ventajas de la disminución acelerada de los costos unitarios a medida que aumenta el volumen producido.
4.El interés en un producto que se preste a la experimentación científica controlada, a las mejoras y a la reducción de los costos de fabricación.
EL MITO DE LA POBLACION
Todas las industrias gozan creyendo que sus utilidades están garantizadas por el aumento de la población y de su poder adquisitivo. Es La idea que amortigua el temor natural hacia el futuro. Cuando los consumidores se multiplican y compran mayores cantidades del producto o servicio, puede uno enfrentar el futuro con mayor serenidad que cuando el mercado se contrae. Un mercado en expansión le evita al fabricante el trabajo de pensar mucho o de poner a funcionar la imaginación. Si la respuesta intelectual a un problema consiste en pensar, entonces cuando no hay problemas no hay necesidad de reflexionar. Sí el producto cuenta con un mercado que se multiplica automáticamente, entonces no hay necesidad de pensar en cómo ampliar dicho mercado.
Uno de los ejemplos más interesantes de esta actitud es el de la industria petrolera Probablemente la más vieja de las industrias en crecimiento, tiene un historial envidiable. Aunque hay temores acerca de su ritmo de crecimiento, la industria misma tiende a ser optimista.
viernes, 9 de abril de 2010
jueves, 8 de abril de 2010
Articulo Desenredando el Hilo, revista Gerente
| MERCADO / CONFECCIONES REVISTA GERENTE Desenredando el Hilo Gobierno y la cadena textil-confección renuevan sus estrategias para evitar el colapso de todo el sector, que ha sufrido los embates de la revaluación y el contrabando. Las empresas de la cadena de producción de textiles y confecciones emprendieron sus estrategias para recuperar el terreno perdido, que de la mano de algunas medidas que tomó el Gobierno, serían un impulso para posicionarlos de nuevo en la competencia. Frente al contrabando, siguen los esfuerzos de la DIAN por mitigar este fenómeno. De igual manera, se ha incrementado el pie de fuerza de la Policía Fiscal Aduanera (Polfa), un compromiso que adquirió el Gobierno con la industria. Sin embargo, el contrabando crece a una velocidad mayor que la de implementación de medidas en el país, por lo que se espera un riguroso plan de acción. Hay proyectos interesantes a nivel de ley que tienden a penalizar el contrabando en todos sus componentes de forma muy estricta, pues lo vincularían con seguridad nacional. En adelante, si un individuo está involucrado con contrabando, se consideraría como un atentado a la seguridad nacional por el lavado de activos y la ejecución del castigo sería más rápida. Estas medidas son positivas pero podrian llegar tarde, a juicio de los empresarios. De igual manera, en materia de importaciones legales, el Gobierno ha tratado de aliviar la situación de las empresas exportadoras con la creación del Certificado de Reembolso Tributario, Cert, el cual se reconocerá a las exportaciones que fueron embarcadas entre el primero de febrero y el 31 de marzo pasado, salvo a las que tengan como destino a los países de la Comunidad Andina, Panamá, Aruba, Bonaire y Curacao. Los exportadores deben efectuar el reintegro de divisas de las exportaciones antes de que termine este mes. Así mismo, en la segunda mitad de mayo se expidió un decreto en el que se establecen durante noventa días contingentes a la importación de prendas de China. El presidente de Ascoltex, Iván Amaya, asegura que su acción será importante ya que limita por medio de cuotas la entrada de prendas desde el gigante asiático. Según el directivo, la estrategia que el gremio le ha planteado al Gobierno consiste en la recuperación del mercado nacional del cual han sido desplazados los productores colombianos de confecciones y tejidos, debido al contrabando técnico y abierto, y a las importaciones de productos que llegan a precios muy bajos desde los países asiáticos. Por otro lado, el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo estableció que algunas materias primas importadas podrán ingresar sin pagar arancel durante seis meses, entre mayo y noviembre de este año. Para acceder a estos beneficios, los insumos deben no ser producidos en el país. Con ello, se busca proteger a la industria y a la producción nacional frente a esas importaciones. Desde la Empresa Así las cosas, el confeccionista es el gran jalonador de la industria textilconfección y desafortunadamente es el eslabón más débil de la cadena porque es el que está enfrentando, en forma más directa, la avalancha de importaciones, estimuladas por la revaluación del peso y el contrabando. Para el presidente de la Junta Directiva de la Asociación Nacional de Distribuidores Textiles, Juan Diego Trujillo, el empresario debe estar en continua modernización tecnológica, un proceso que no es muy complejo ni costoso para el confeccionista. La adquisición de maquinaria no es tan alta como sería actualizar una empresa de tejeduría, por ejemplo. Pero para que el industrial tome esta decisión, el Estado debe mostrar señales de que Colombia es un país de productores de prendas y no sólo de comercializadores, pues para enfrentar situaciones de importación masiva, el país tiene que brindar apoyo en garantía de control al contrabando y algunas ventajas arancelarias que permitan el proceso de modernización. De lo contrario, “nadie dará un peso por una industria en la que al salir a la calle, se topa con una desventaja absurda”, manifiesta Trujillo. En condiciones normales, el industrial colombiano de la confección debe tocar nichos específicos del mercado para posicionarse en el país, y seguramente, tendrá la viabilidad de exportar a los mercados naturales. Inclusive, aquellas empresas que tienen máquinas modernas han hecho ventas hacia Europa. Diferenciación, exclusividades, pequeñas cantidades y buenos tiempos de entrega son estrategias para competir, además de, una buena oferta textil. Y en ese sentido, un surtido de telas de producción nacional complementado con una gama de telas importadas legalmente, ofrece un portafolio extenso y un soporte de ideas al confeccionista. Para Pisantex, empresa que también preside Juan Diego Trujillo, el año ha sido complejo, el cliente esta saliendo al mercado nacional y lo encuentra sobre ofertado, quiere exportar y tiene la amenaza de Venezuela, Ecuador y la incertidumbre del TLC. Respecto a 2006, la empresa creció 12 por ciento y este año todavía no ha habido crecimiento. Lo irónico es que se ha vendido más, pero a menor precio. Por el bajo precio del dólar, las importaciones han crecido considerablemente. En Pisantex se trata de mantener un equilibrio en inventarios, pero este año se ha revertido la mercancía: el 60 por ciento es importado y el 40 por ciento es nacional. El gerente general de Tennis, Carlos Goez, cree que es urgente buscar nuevos mercados que reemplacen los que hoy están en dificultades. Esta compañía no es maquiladora sino exportadora de valor agregado, en ese sentido, el directivo argumenta que es más difícil cuando lo que se vende es marca. Para esta empresa, los resultados del 2007 fueron satisfactorios, pero está pensando en estrategias diferentes y la manera de afrontar el futuro. El mercado local en los últimos años se ha visto impactado por la proliferación de Centros Comerciales a nivel nacional que no han hecho crecer las ventas en la proporción que estos han crecido y que simplemente a mayores gastos de funcionamiento similares ventas; por otro lado, el ingreso de actores nuevos en el comercio con marcas muy poderosas, con un producto a muy bajo costo y con una muy buena propuesta comercial.
Diagnóstico del Sector Colombia ha importado más de 200 millones de prendas en 2007 a un promedio de 1,16 dólares por unidad, es decir, alrededor de 2.000 pesos, “una cifra irrisoria con la que los empresarios nacionales no pueden competir”, según señaló Trujillo. Las exportaciones se redujeron entre 25% a 30% respecto al ejercicio anterior. Solamente algunos establecimientos comerciales y otros de confección cerraron el año pasado con una pérdida no inferior a los 8.000 empleos directos, una cifra mayor a la que se registra en el sector textil. Espacios como el Segundo Salón Textil que se llevó a cabo en los primeros días de junio en Corferias y Colombiatex en Medellín, buscan incentivar una mayor demanda de la producción nacional, ya que en esas muestras hay una exposición de la oferta, tanto de prendas como de tejidos. Un altísimo porcentaje de los confeccionistas colombianos son medianas y pequeñas industrias. Empresas de 8, 10, 15 y hasta 30 empleados, pero que sumadas hacen un gran volumen en el sector. La base de la recuperación está en las ventas en el mercado nacional. Por otro lado, las maquilas han sufrido un embate importante debido a la competencia ilícita de china, que ha perjudicado en mayor grado la confección de jeans que se hacían para marcas importantes de Estados Unidos. El año pasado se clausuraron en Colombia tres maquilas de jeans en Medellín. Así mismo, las tensas relaciones con Venezuela han puesto en aprietos los negocios al sector de la confección que en buen volumen se hacen allá, pues las difíciles relaciones políticas y la dificultad por parte de los clientes para obtener las divisas, generan incertidumbre. | |
Abril 2010 MERCADO / CONFECCIONES REVISTA GERENTE
Desenredando el Hilo
Gobierno y la cadena textil-confección renuevan sus estrategias para evitar el colapso de todo el sector, que ha sufrido los embates de la revaluación y el contrabando.
Las empresas de la cadena de producción de textiles y confecciones emprendieron sus estrategias para recuperar el terreno perdido, que de la mano de algunas medidas que tomó el Gobierno, serían un impulso para posicionarlos de nuevo en la competencia.
En condiciones normales, el industrial colombiano de la confección debe tocar nichos específicos del mercado para posicionarse en el país, y seguramente, tendrá la viabilidad de exportar a los mercados naturales. Inclusive, aquellas empresas que tienen máquinas modernas han hecho ventas hacia Europa.
Diferenciación, exclusividades, pequeñas cantidades y buenos tiempos de entrega son estrategias para competir, además de, una buena oferta textil. Y en ese sentido, un surtido de telas de producción nacional complementado con una gama de telas importadas legalmente, ofrece un portafolio extenso y un soporte de ideas al confeccionista
El mercado local en los últimos años se ha visto impactado por la proliferación de Centros Comerciales a nivel nacional que no han hecho crecer las ventas en la proporción que estos han crecido y que simplemente a mayores gastos de funcionamiento similares ventas; por otro lado, el ingreso de actores nuevos en el comercio con marcas muy poderosas, con un producto a muy bajo costo y con una muy buena propuesta comercial.
Según el directivo, la estrategia que el gremio le ha planteado al Gobierno consiste en la recuperación del mercado nacional del cual han sido desplazados los productores colombianos de confecciones y tejidos, debido al contrabando técnico y abierto, y a las importaciones de productos que llegan a precios muy bajos desde los países asiáticos
Con la coyuntura de la revaluación, las empresas del sector han empezado a hablar lenguajes comunes, concluyendo que quien jalona el negocio de esta cadena inmensa es el confeccionista, porque los vendedores pueden seguir vendiendo productos nacionales o foráneos. En ese sentido, si no hay confección desaparece desde el cultivador de algodón hasta el productor de telas.
Así las cosas, el confeccionista es el gran jalonador de la industria textilconfección y desafortunadamente es el eslabón más débil de la cadena porque es el que está enfrentando,
Colombia ha importado más de 200 millones de prendas en 2007 a un promedio de 1,16 dólares por unidad, es decir, alrededor de 2.000 pesos, “una cifra irrisoria con la que los empresarios nacionales no pueden competir”, según señaló Trujillo. Las exportaciones se redujeron entre 25% a 30% respecto al ejercicio anterior. Solamente algunos establecimientos comerciales y otros de confección cerraron el año pasado con una pérdida no inferior a los 8.000 empleos directos, una cifra mayor a la que se registra en el sector textil.
La estrategia que el gremio le ha planteado al Gobierno consiste en la recuperación del mercado nacional del cual han sido desplazados los productores colombianos de confecciones y tejidos, debido al contrabando y a las importaciones de productos chinos.
En condiciones normales, el industrial colombiano de la confección debe tocar nichos específicos del mercado para posicionarse en el país, y seguramente, tendrá la viabilidad de exportar a los mercados naturales. Inclusive, aquellas empresas que tienen máquinas modernas han hecho ventas hacia Europa.
Que me llamo la atención?
Es un articulo de actualidad que analiza y busca renovar las estrategias para evitar el colapso de la industria textil. Monta la situación real de este comercio y proporciona estrategias para competir como la diferenciación, exclusividad, pequeñas cantidades y buenos tiempos de entrega.
El mercado se ve afectado por la proliferación de centros comerciales y el ingreso de nuevos actores en el comercio con marcas muy poderosas, con un producto a bajo costo , por la importaciones de productos que llegan de países asiáticos a precios muy bajos. Analizan la situación dl mercado y buscan las estrategias para evitar que entre en un caos.
Que aprendi?
Estamos en un mercado cambiante donde diariamente surgen nuevos competidores y donde se debe tener en cuenta la creación de estrategias para la recuperación del sector. Estrategias que van de la mano con el gobierno y surgen con el objetivo de ayudar a los que confeccionan.
Como lo aplico?
En la vida diaria encontramos obstáculos que nos ayudan a desarrollar estrategias para el desarrollo de un producto o una situación, estrategias creadas con el objetivo de posicionar en el mercado. De ahí tener presente que debemos manejar las 4 p.
miércoles, 24 de marzo de 2010
ANALISIS CASO ZARA
Análisis de empresa ZARA
1.Inditex es el productor textil más grande del mundo y el poseedor de las marcas como Zara, Bershka, Massimo Dutti, Stradivarius, Oysho, Uterque.2. Cada marca tiene un director general independiente, oficinas independientes y compiten entre ellas para atraer clientes3. Cada marca va dirigida a un segmento de mercado diferente, desde niños hasta adultos. Sin embargo existen marcas las cuales se encuentran accesibles para un mismo segmento de mercado4. Las marcas únicamente se reúnen 1 vez al año para discutir temas de posicionamiento de bienes raíces, es decir, donde se van a localizar las nuevas tiendas. Sin embargo, sus estrategias de venta y mercadotecnia se manejan por separado.
5.La compañía presento una utilidad neta de 340 millones de euro sobre un ingreso de 3250 millones en el ejercicio fiscal que finalizo en Enero de 2001, esto da un margen de 10.4
6.Indetex tiene su sede central y la mayoría de activos corrientes en la región de Galicia.
7.Tiene 3 lineas de productos: mujeres,hombres y niños.
8.Zara pertenece a Inditex, uno de los mayores grupos de distribución del mundo.
9.El cliente es el centro de este negocio que integra el diseño, fabricación, distribución y venta, a través de una red de tiendas propias.
10. No realiza campañas publicitarias, aún así sigue siendo unas de las marcas mas prestigiosas del mundo de la moda.
Zara posee una estrategia de justo a tiempo, la cual le permite reaccionar de una manera eficaz frente a los cambios que haya o que existan en el entorno, es decir está a la vanguardia de lo que la demanda le pida, se adecua a las necesidades y gustos del cliente. La gran ventaja que tiene zara frente a su competencia es la innovación para una mejor satisfacción de los clientes.
Los responsables de las tiendas de Zara escuchan y hablan con los clientes sobre las prendas que más les gustan. Observan y estudian las tendencias en las pasarelas de moda, ferias del sector, universidades y discotecas. Por tanto el éxito de esta empresa se guía en sus propios clientes, son estos los que mejor saben lo que quieren en cada momento, Zara les escucha y lo convierte en realidad en unos pocos días, lo que tarda en llegar a sus tiendas repartidas en todo el mundo.
Zara introduce ropa de diseño y con la misma calidad que tienen las marcas de prestigio, pero a precios populares, “populariza la moda”. Una factor muy importante en el crecimiento del grupo Inditex es que no ve estrangulada su estrategia de crecimiento, ya que desde sus inicios ha recurrido lo mínimo posible al endeudamiento bancario, y ha buscado el máximo provecho de su activo circulante, ya que tarda en pagar a sus proveedores y cobra pronto a sus clientes, sus productos los coloca y vende rápidamente en las tiendas.Identidad de marca
Zara rápidamente adopta las modas y en poco tiempo (semanas) ya se están vendiendo en la tienda.Zara = Moda a bajos precios.Diferenciación de marcaSu alto diseño es digno de altas pasarelas y delos grandes de la moda. Texturas, colores, formas,telas, todo resulta una combinación altamentellamativa.
Ventaja competitivaLa ventaja competitiva de Zara: está en la logística, producción just in time, tiene la capacidad de renovar completamente todo lo que hay en sus tiendas en unas pocas semanas.
Posicionamiento Ropa de moda a bajo preciosDiseño Plan de ComunicacionesNo utiliza comunicación masivaCatálogosUbicación en puntos estratégicos de los centros comercialesPrincipal instrumento de MKT en el punto de venta -boca a boca-Internet; tiene una página muy sofisticada-Ubicaciones de las tiendas-Publicity DistribuciónZara tiene control sobre casi todos los aspectos de su cadena de abasto, desde el diseño y la producción hasta su propia cadena mundial de distribución.
Me llama la atención que es una empresa líder en el mercado, su estrategia se basa proporcionar al cliente lo que quiere y de acuerdo a su cultura ofrecer con inmediatez lo que busca el consumidor a precios accequibles. Esta empresa nos ratifica que el cliente es la razón de ser del negocio, ellos no se focalizan en un tipo de cliente, ellos analizan todo su contorno para saber que le pueden ofrecer.
Zara es una empresa que demuestra que el cliente es su factor de éxito, que se debe ofrecer lo que necesita el mercado , creando opciones inmediatas que satisfagan las necesidades del cliente.
Admiro que cada punto sea manejado por el director de la tienda. Que tienen la autonomía de tomar decisiones.
1.Inditex es el productor textil más grande del mundo y el poseedor de las marcas como Zara, Bershka, Massimo Dutti, Stradivarius, Oysho, Uterque.2. Cada marca tiene un director general independiente, oficinas independientes y compiten entre ellas para atraer clientes3. Cada marca va dirigida a un segmento de mercado diferente, desde niños hasta adultos. Sin embargo existen marcas las cuales se encuentran accesibles para un mismo segmento de mercado4. Las marcas únicamente se reúnen 1 vez al año para discutir temas de posicionamiento de bienes raíces, es decir, donde se van a localizar las nuevas tiendas. Sin embargo, sus estrategias de venta y mercadotecnia se manejan por separado.
5.La compañía presento una utilidad neta de 340 millones de euro sobre un ingreso de 3250 millones en el ejercicio fiscal que finalizo en Enero de 2001, esto da un margen de 10.4
6.Indetex tiene su sede central y la mayoría de activos corrientes en la región de Galicia.
7.Tiene 3 lineas de productos: mujeres,hombres y niños.
8.Zara pertenece a Inditex, uno de los mayores grupos de distribución del mundo.
9.El cliente es el centro de este negocio que integra el diseño, fabricación, distribución y venta, a través de una red de tiendas propias.
10. No realiza campañas publicitarias, aún así sigue siendo unas de las marcas mas prestigiosas del mundo de la moda.
Zara posee una estrategia de justo a tiempo, la cual le permite reaccionar de una manera eficaz frente a los cambios que haya o que existan en el entorno, es decir está a la vanguardia de lo que la demanda le pida, se adecua a las necesidades y gustos del cliente. La gran ventaja que tiene zara frente a su competencia es la innovación para una mejor satisfacción de los clientes.
Los responsables de las tiendas de Zara escuchan y hablan con los clientes sobre las prendas que más les gustan. Observan y estudian las tendencias en las pasarelas de moda, ferias del sector, universidades y discotecas. Por tanto el éxito de esta empresa se guía en sus propios clientes, son estos los que mejor saben lo que quieren en cada momento, Zara les escucha y lo convierte en realidad en unos pocos días, lo que tarda en llegar a sus tiendas repartidas en todo el mundo.
Zara introduce ropa de diseño y con la misma calidad que tienen las marcas de prestigio, pero a precios populares, “populariza la moda”. Una factor muy importante en el crecimiento del grupo Inditex es que no ve estrangulada su estrategia de crecimiento, ya que desde sus inicios ha recurrido lo mínimo posible al endeudamiento bancario, y ha buscado el máximo provecho de su activo circulante, ya que tarda en pagar a sus proveedores y cobra pronto a sus clientes, sus productos los coloca y vende rápidamente en las tiendas.Identidad de marca
Zara rápidamente adopta las modas y en poco tiempo (semanas) ya se están vendiendo en la tienda.Zara = Moda a bajos precios.Diferenciación de marcaSu alto diseño es digno de altas pasarelas y delos grandes de la moda. Texturas, colores, formas,telas, todo resulta una combinación altamentellamativa.
Ventaja competitivaLa ventaja competitiva de Zara: está en la logística, producción just in time, tiene la capacidad de renovar completamente todo lo que hay en sus tiendas en unas pocas semanas.
Posicionamiento Ropa de moda a bajo preciosDiseño Plan de ComunicacionesNo utiliza comunicación masivaCatálogosUbicación en puntos estratégicos de los centros comercialesPrincipal instrumento de MKT en el punto de venta -boca a boca-Internet; tiene una página muy sofisticada-Ubicaciones de las tiendas-Publicity DistribuciónZara tiene control sobre casi todos los aspectos de su cadena de abasto, desde el diseño y la producción hasta su propia cadena mundial de distribución.
Me llama la atención que es una empresa líder en el mercado, su estrategia se basa proporcionar al cliente lo que quiere y de acuerdo a su cultura ofrecer con inmediatez lo que busca el consumidor a precios accequibles. Esta empresa nos ratifica que el cliente es la razón de ser del negocio, ellos no se focalizan en un tipo de cliente, ellos analizan todo su contorno para saber que le pueden ofrecer.
Zara es una empresa que demuestra que el cliente es su factor de éxito, que se debe ofrecer lo que necesita el mercado , creando opciones inmediatas que satisfagan las necesidades del cliente.
Admiro que cada punto sea manejado por el director de la tienda. Que tienen la autonomía de tomar decisiones.
lunes, 22 de marzo de 2010
ACTIVIDAD COMPRA POR INTERNET.
ÉXITO.COM
Ingrese a la pagina principal del ÉXITO, allá entre a buscar un horno microondas, me dirigí a búsqueda y me dio muy pocas opciones de marcas y referencias. Sin embargo opte por una que me dio el pantallazo y visualice. Encontré las características, la garantía y cuando decidí solicite adicionar a la canasta, cuando apareció la pagina, me pidió ser usuario registrado.
Así que regrese al menú de inicio, ingrese a registrarse diligencie mis datos y al finalizar le di aceptar, pero salió error. No esta activo. Finalmente nunca logre crearme como usuario.
Conclusiones de la experiencia EXITO
Deben fortalecer su e-comerce, para obtener resultados. Esto comprueba que una gran superficie como ÉXITO, no tiene dentro de sus prioridades la venta de productos por internet. Su estrategia no esta focalizada a este mercado. Deben centrar a un medio publicitario, donde puedan publicar sus productos de mayor rotación.
Al analizar el mercado la cultura colombiana no esta educada para este tipo de tecnologia, todo es una experiencia y si la experiencia es mala, el cibernauta no lo vuelve a realizar.
OACLEY.COM
Al tener esta experiencia local, ingrese a OACLEY una página oficial americana donde ingrese a comprar unas gafas con las que contaba con una referencia específica. Ingrese vi sus especificaciones y solicite el pedido, diligencie dirección y teléfono americano y en el momento de pago ingrese la tarjeta de crédito American Express, los datos fueron aceptados y la respuesta fue en 24 horas recibirá confirmación de su pedido.
Efectivamente la respuesta fue a las 24 horas, especificando que si la compra la realizaba con tarjeta de crédito extranjera, lo mejor es que me acercara a un distribuidor autorizado en el país de origen de la tarjeta y me incluyeron las direcciones y teléfonos de los mismos.
Sin embargo repetí la operación utilizando una tarjeta americana y el sistema fue agil, la gafas fueron recibidas a las 8 días, en el lugar especificado en la solicitud. Incluido la garantía a un ano. Y después de recibidas, a los dos días OACLEY confirma el recibido y la satisfacción del cliente.
Conclusiones
El servicio fue agil, su pagina esta programada para atender cualquier tipo de requerimientos del cliente. Sus respuestas son personalizadas y puntuales. La solución es exacta y confirman y hacen seguimiento de la satisfacción del cliente.
Como Comprador.
Para realizar compras por internet, la mayoría de veces se debe tener claro que producto es el que quiero adquirir para iniciar la búsqueda determinada.
Siempre comprar por paginas reconociadas y que sean serias, que tenga experiencias otras compradores, que se rijan bajo leyes y conductas determinadas en el país.
Gerencialmente
Utilizar inicialmente este medio con fines publicitarios para que los cibernautas vayan reconociendo la marca. De esta manera lograr familiarizarlos, darles la confianza y seguridad del servicio.
Debe tener claro cual seria el publico objetivo, segmentar el mercado.
Seleccionar los productos de mayor interés
Tener claro cuales son las normas para la implementación del sistema
Hacer las negociaciones con los bancos, par determinar el sistema de pago.
Brindar el mejor servicio a los clientes, determinar las políticas de entrega y servicio.
Después de la venta del producto brindar asesorías.
Ingrese a la pagina principal del ÉXITO, allá entre a buscar un horno microondas, me dirigí a búsqueda y me dio muy pocas opciones de marcas y referencias. Sin embargo opte por una que me dio el pantallazo y visualice. Encontré las características, la garantía y cuando decidí solicite adicionar a la canasta, cuando apareció la pagina, me pidió ser usuario registrado.
Así que regrese al menú de inicio, ingrese a registrarse diligencie mis datos y al finalizar le di aceptar, pero salió error. No esta activo. Finalmente nunca logre crearme como usuario.
Conclusiones de la experiencia EXITO
Deben fortalecer su e-comerce, para obtener resultados. Esto comprueba que una gran superficie como ÉXITO, no tiene dentro de sus prioridades la venta de productos por internet. Su estrategia no esta focalizada a este mercado. Deben centrar a un medio publicitario, donde puedan publicar sus productos de mayor rotación.
Al analizar el mercado la cultura colombiana no esta educada para este tipo de tecnologia, todo es una experiencia y si la experiencia es mala, el cibernauta no lo vuelve a realizar.
OACLEY.COM
Al tener esta experiencia local, ingrese a OACLEY una página oficial americana donde ingrese a comprar unas gafas con las que contaba con una referencia específica. Ingrese vi sus especificaciones y solicite el pedido, diligencie dirección y teléfono americano y en el momento de pago ingrese la tarjeta de crédito American Express, los datos fueron aceptados y la respuesta fue en 24 horas recibirá confirmación de su pedido.
Efectivamente la respuesta fue a las 24 horas, especificando que si la compra la realizaba con tarjeta de crédito extranjera, lo mejor es que me acercara a un distribuidor autorizado en el país de origen de la tarjeta y me incluyeron las direcciones y teléfonos de los mismos.
Sin embargo repetí la operación utilizando una tarjeta americana y el sistema fue agil, la gafas fueron recibidas a las 8 días, en el lugar especificado en la solicitud. Incluido la garantía a un ano. Y después de recibidas, a los dos días OACLEY confirma el recibido y la satisfacción del cliente.
Conclusiones
El servicio fue agil, su pagina esta programada para atender cualquier tipo de requerimientos del cliente. Sus respuestas son personalizadas y puntuales. La solución es exacta y confirman y hacen seguimiento de la satisfacción del cliente.
Como Comprador.
Para realizar compras por internet, la mayoría de veces se debe tener claro que producto es el que quiero adquirir para iniciar la búsqueda determinada.
Siempre comprar por paginas reconociadas y que sean serias, que tenga experiencias otras compradores, que se rijan bajo leyes y conductas determinadas en el país.
Gerencialmente
Utilizar inicialmente este medio con fines publicitarios para que los cibernautas vayan reconociendo la marca. De esta manera lograr familiarizarlos, darles la confianza y seguridad del servicio.
Debe tener claro cual seria el publico objetivo, segmentar el mercado.
Seleccionar los productos de mayor interés
Tener claro cuales son las normas para la implementación del sistema
Hacer las negociaciones con los bancos, par determinar el sistema de pago.
Brindar el mejor servicio a los clientes, determinar las políticas de entrega y servicio.
Después de la venta del producto brindar asesorías.
jueves, 18 de marzo de 2010
22 Leyes inmutables del Marketing
22 Leyes del marketing por MARIA CLAUDIA LOPEZ
MI PERCEPCION
Este libro me gusto porque me permitió analizar por medio de las 22 leyes que es lo que funciona y que es lo que no funciona en el marketing. Aplicando ejemplos reales que me permiten relacionar la ley con un caso actual del mercado.
Me llamo la atención la manera en que fue desarrollado, el lenguaje simple que nos da la visión directa y real de cada una de las leyes. Es increíble entender como estas leyes están en el mercado y se aplican en las empresas y nos determinan los factores que llevaron al éxito o al fracaso de una empresa.
Estas leyes están enfocadas más a las empresas pequeñas y medianas, porque son las que a partir de la decisión de sus directivos, tendrán menos problemas al aplicarlas.
Este libro me ha sido útil para tener una visión general del marketing y de los procesos, me mostro las leyes por las que se rige el ambiente publicitario .
1.- LA LEY DEL LIDERAZGO De esta ley podemos aprender algo muy importante ya que podemos ser los mejores, pero si no nos apresuramos a ser los primeros podemos perder aquella oportunidad que tanto trabajo nos ha costado conseguir.
De ahí que el consumidor puede elegir el producto que aunque sea de mejor calidad, fue el primero, por lo tanto el consumidor se inclina mas por el mismo .
De ahí esta frase “es mejor ser el primero que ser e mejor”
En el marketing es fundamental no es convencer a los clientes que se tiene el mejor producto, sino en crear una categoría en la que se pueda ser el primero. Es preferible ser el primero que ser el mejor. La Ley del Liderazgo se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría.
Una razón por la que la primera marca tiende a mantener su liderazgo es que a menudo el se convierte en genérico.
Si bien es cierto que muchos primeros productos han permanecido en la mente de los consumidores tanto así que sus nombres se convierten en genérico para clasificar este tipo de producto; creo que no precisamente porque hayan sido los primeros se debe su preferencia, sino por la calidad que han ofrecido.
El secreto del éxito es entrar primero en la mente de los consumidores.
Ejemplos:
La lechera, leche condensada. Para solicitar leche condensada la primer relación es LA LECHERA, y a partir de ahí, ofrecen de la marca Parmalat, Alpina, Nestle.
2.- LA LEY DE LA CATEGORÍA
“Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero”
Todos se interesan en lo que es nuevo, poca gente se interesa en los que es mejor.
Cuando un producto es nuevo en una categoría, procurando satisfacer una necesidad de los consumidores su índice de aceptación probablemente sea alto. Aunque es de gran ventaja ser el primero en una categoría debemos tomar en cuenta otras consideraciones.
El convencimiento al cliente en adquirir un producto en una nueva categoría creo que es el factor determinante; no haciendo énfasis de que él es primero sino demostrando la necesidad que este viene a satisfacer en el mercado.
Ejemplo:
Alpinito, comida para niños, cuando hablo de un alimento lácteo para niños, relaciono el alpinito para los niños, pero podemos encontrar en fruco, papillas y demás.
3.- LA LEY DE LA MENTE
Aquí podemos ver que el habito de comprar un producto es mas grande que la calidad de la competencia, ya que estamos acostumbrados a consumir tal producto, que no importa que la competencia tenga demasiada publicidad, siempre vamos a optar por aquella que hemos estado comprando.
“Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta”.
Un producto que tiene presencia en la mente de los consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no se tiene ningún tipo de información aunque haya llegado primero a la tienda. Si el punto clave seria llegar primero a la tienda no existiría la promoción, los clientes buscan satisfacer sus necesidades con alternativas antes conocidas y las cuales han sido percibidas por su mente.
Uno no puede cambiar una mente una vez que la mente este estructurada.
4.- LA LEY DE LA PERCEPCIÓN
Todo depende de la percepción que tenga el cliente acerca del producto, ya que esta podría favorecer o ser contraproducente para las ventas de la empresa.
“El marketing no es una batalla de producto, es una batalla de percepciones”
No hay mejores productos. Lo únicos que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión.
Según esta ley la percepción de un producto es como la fidelidad a la mente, lo que el cliente o consumidor crea será lo que imperara a la hora de elegir un producto no importa ante cual producto esté.
Ejemplo FAB, este es la marca que uno relaciona con calidad y experiencia. Cuando se piensa en jabon en polvo se relaciona con el detergente FAB.
5.- LEY DE LA CONCENTRACIÓN
En esta ley podemos saber que entre mas nos relacione el consumidor con palabras que por ejemplo estén en nuestro eslogan, tendremos la oportunidad de levantar nuestras ventas.
“El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos”
Cuando una empresa llega apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores, él (los) producto(s) de esta será(n) identificado(s) por esa palabra. No solo para identificar el producto puede además identificar la empresa misma. El secreto es la utilización de palabras sencillas.
Ejemplos:
El corral , la receta original.
6.- LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD
Esta es una ley en la que debemos prestar mucha atención al nombrar alguno de nuestros productos, ya que corremos el riesgo de que el consumidor pueda asociar esta palabra con algún otro producto. De esta manera le facilitaríamos más a la competencia en el aspecto de la publicidad.
“Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes”.
Cuando una empresa se apodera de una palabra en la mente de los clientes, es inútil intentar apropiarse de la misma palabra. Si otra empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría haciendo es ayudar a fluir él termino a favor del competidor quien posee la exclusividad de la misma y por lo tanto no penetrara en la mente de ningún cliente potencial.
7.- LA LEY DE LA ESCALERA
Hay que tener claro en que posición de la escalera se encuentra la empresa, para que el consumidor conozca en que posición nos encontramos.
“Qué estrategia vaya a utilizar depende del escalón que ocupe en la escalera”
En la mente de los clientes existe una jerarquía que utiliza para tomar decisiones. Los clientes se inclinan por el orden de preferencia que tienen en la mente, ósea que si una marca es percibida como la numero 1 tendrá un grado de preferencia ante una numero 2.
La empresa debe asumir el escalón que ocupa en esa escalera de la mente del cliente y partiendo de ahí diseñar la estrategia a utilizar para tratar de influir sobre el cliente.
8.- LA LEY DE LA DUALIDAD
Esta es una ley en la que podemos apreciar que a la larga es una competencia de dos , los mas fuertes del mercado.
“A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes”
En la lucha del marketing siempre quedan dos marcas que son las que se disputan el primer lugar; esto ocurre normalmente entre la marca de confianza y el aspirante.
Aunque la lucha se concentra entre dos participantes, otro que este en un tercer lugar puede sacar provecho planificando una estrategia a corto plazo.
Ejemplo
Kokoriko y Cali mio
9.- LA LEY DE LO OPUESTO
Nos indica que un punto muy importante es poder apreciar que es lo que hace fuerte a tu competencia, ya que en base a eso, podrás mejorar su estrategia y así podrás tener una ventaja sobre el.
“Si opta por el segundo puesto su estrategia esta determinada por el líder”.
Cuando una empresa se sitúa en el segundo lugar sus estrategias deben ir enfocada al punto fuerte de su competidor en este caso el líder. Una vez después de descubrir el punto fuerte, el competidor del segundo lugar debe presentar al consumidor lo opuesto, ósea no ser mejor sino diferente.
Si en un producto se hace énfasis en su fortaleza no será difícil saber su debilidad; pero esa debilidad a la cual será orientada la campaña debe tener cierto grado de verdad.
Ejemplos:
NICOLUKAS VS TERELY
10.- LEY DE LA DIVISIÓN
En el mercado hay que buscar mas oportunidades, el poder explotarlo, esto provoca que en lugar de que de una categoría dependa el mercado, hay que buscar por otro lado, esto genera que se creen mas categorías.
“Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías”
Algunas empresas utilizan la ley de división para tener varias categorías de un producto.
Ejemplo: LECHE ALPINA TIENE LECHE DESLACTOSADA, CON CALCIO, ACHOCOLATADA, CON FIBRA..
11. LA LEY DE LA PERSPECTIVA
“Los efectos del marketing son a largo plazo”
Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de marketing que se use en un producto, pueden surgir efectos negativos en futuro de dicho producto.
Ejemplo:
En el caso de Coca-Cola Company, esta era deuña del mercado de los refrescos de cola pero no se sentía satisfecho así que lanzó, además de la “Coca-Cola Clásica”, la “New coke”, realizando degustaciones la Nueva Coca-Cola parecía ser mas dulce incluso mas refrescante, así que se animo y la lanzo al mercado sin salva vidas y lo que logro fue una demanda de miles y miles de dólares por parte de los fieles consumidores de la Coca-Cola Clásica, ya que para ellos era parte de la cultura Norteamericana, por que estaba en todo en el almuerzo familiar, en el juego de béisbol y en otro momentos. La Coca-Cola Company decidió retirar del mercado la Nueva Coca-Cola.
12.- LA LEY DE EXTENSIÓN DE LÍNEA
“Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca”
Normalmente una empresa intenta extender la marca basada en el éxito de otro producto. Estos intentan ser todo para todos lo que con el tiempo le ocasiona problema.
Ejemplo:En nuestro país hemos observado la introducción de diferentes productos y en diferentes áreas; Nivea la marca mundial de productos en el cuidado de la piel, intenta incursionar en la categoría de shampoo ( se imaginan un shampoo que deje el cabello cremoso ) .
13.- LA LEY DEL SACRIFICIO
“Tiene que renunciar a algo para conseguir algo”
En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta, y cambio constante.
*Línea de producto: Esto quiere decir que se debe reducir la gama de producto no ampliarla, ósea que en vez de introducir producto nuevo la concentración en el que producto que se tiene seria la mejor opción.
*Mercado meta: El mercado meta es a quienes se dirigen los programas de marketing, por lo tanto saber a quien va dirigida la campaña seria algo beneficioso.
*Cambio constante: En este caso si una empresa ha tenido éxito con la estrategia utilizada en un producto no seria factible cambiar.
Ejemplo:
Chocolate sol , el original lanza chocolate sol con clavos y canela. Despues de un tiempo desaparece, porque no funciona y sale del mercado
14.- LEY DE LOS ATRIBUTOS
“Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo”
Esta ley plantea que se debe buscar un atributo diferente al de la competencia. Una vez se haya apoderado se este atributo promover su importancia y de esa forma aumentar su participación.
15.- LA LEY DE LA SINCERIDAD
“Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo”.
Al admitir un aspecto negativo de un producto debe crearse un beneficio que convenza al cliente de un aspecto positivo de dicho producto.
Por ejemplo, Listerine ante el ataque de Scope con un enjuague bucal de buen sabor, lo que hizo fue reconocer la percepción negativa del sabor de su enjuague bucal, recurriendo así a la Ley de la Franqueza:
16.- LA LEY DE LA SINGULARIDAD
“En cada situación sólo una jugada producirá resultados sustanciales”.
Al presentarse un problema en una empresa solo una alternativa resolverá el problema y no un conjunto o varias alternativas. Creo que aquí entra el juego de la toma de decisiones; es decir para cada enfermedad un medicamento.
17.- LA LEY DE LO IMPREDECIBLE
“Salvo que usted escriba los planes de sus competidores no podrá predecir el futuro”
Aquí se plantea que una empresa no puede predecir la reacción de su competir. No solo se debe pensar una planificación que obtenga resultado a corto plazo, sino orientar una dirección de marketing a largo plazo.
Una forma de enfrentarse a lo impredecible es lograr ser lo suficientemente flexible en la organización. En otras palabras ir a acorde con los cambios que a través del tiempo exija la categoría.
18.- LA LEY DEL ÉXITO
“El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso”
Cuando una empresa alcanza el éxito puede convertirse en arrogante y posteriormente fracasar
19.- LA LEY DEL FRACASO
“El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo”
Algunas empresas no admiten el fracaso de un producto determinado y al contrario tratan de arreglarlo, lo que con el tiempo lleva al fracaso. Lo conveniente es reconocer un fracaso a tiempo para reducir posibles perdidas.
20.- LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA
“En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa”
A través del sensacionalismo lo que se busca es presentar al cliente que sé esta en una situación que realmente no existe. No es lo mismo capturar la imaginación del publico que r
21.- LA LEY DE LA ACELERACIÓN
“Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos sino sobre tendencias”
Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo estable a la empresa. Los caprichos en corto plazo aumentan vertiginosamente y en ese mismo plazo disminuyen, en cambio las tendencias suelen aumentar a un largo plazo y con el se convierten en algo estable para la empresa y no tienden a disminuir.
22.- LA LEY DE LOS RECURSOS
Sin los fondos adecuados, una idea no despegara del suelo
Además de tener una buena idea se necesitan los recursos necesarios para invertir en esa idea. El objetivo es llegar a introducirse en la mente de los consumidores a través de la publicidad, herramientas que resulta cara.
La cuestión fundamental en marketing no es convencer a los clientes que se tiene el mejor producto, sino en crear una categoría en la que se pueda ser el primero. Es preferible ser el primero que ser el mejor. La Ley del Liderazgo se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría.
MI PERCEPCION
Este libro me gusto porque me permitió analizar por medio de las 22 leyes que es lo que funciona y que es lo que no funciona en el marketing. Aplicando ejemplos reales que me permiten relacionar la ley con un caso actual del mercado.
Me llamo la atención la manera en que fue desarrollado, el lenguaje simple que nos da la visión directa y real de cada una de las leyes. Es increíble entender como estas leyes están en el mercado y se aplican en las empresas y nos determinan los factores que llevaron al éxito o al fracaso de una empresa.
Estas leyes están enfocadas más a las empresas pequeñas y medianas, porque son las que a partir de la decisión de sus directivos, tendrán menos problemas al aplicarlas.
Este libro me ha sido útil para tener una visión general del marketing y de los procesos, me mostro las leyes por las que se rige el ambiente publicitario .
1.- LA LEY DEL LIDERAZGO De esta ley podemos aprender algo muy importante ya que podemos ser los mejores, pero si no nos apresuramos a ser los primeros podemos perder aquella oportunidad que tanto trabajo nos ha costado conseguir.
De ahí que el consumidor puede elegir el producto que aunque sea de mejor calidad, fue el primero, por lo tanto el consumidor se inclina mas por el mismo .
De ahí esta frase “es mejor ser el primero que ser e mejor”
En el marketing es fundamental no es convencer a los clientes que se tiene el mejor producto, sino en crear una categoría en la que se pueda ser el primero. Es preferible ser el primero que ser el mejor. La Ley del Liderazgo se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría.
Una razón por la que la primera marca tiende a mantener su liderazgo es que a menudo el se convierte en genérico.
Si bien es cierto que muchos primeros productos han permanecido en la mente de los consumidores tanto así que sus nombres se convierten en genérico para clasificar este tipo de producto; creo que no precisamente porque hayan sido los primeros se debe su preferencia, sino por la calidad que han ofrecido.
El secreto del éxito es entrar primero en la mente de los consumidores.
Ejemplos:
La lechera, leche condensada. Para solicitar leche condensada la primer relación es LA LECHERA, y a partir de ahí, ofrecen de la marca Parmalat, Alpina, Nestle.
2.- LA LEY DE LA CATEGORÍA
“Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero”
Todos se interesan en lo que es nuevo, poca gente se interesa en los que es mejor.
Cuando un producto es nuevo en una categoría, procurando satisfacer una necesidad de los consumidores su índice de aceptación probablemente sea alto. Aunque es de gran ventaja ser el primero en una categoría debemos tomar en cuenta otras consideraciones.
El convencimiento al cliente en adquirir un producto en una nueva categoría creo que es el factor determinante; no haciendo énfasis de que él es primero sino demostrando la necesidad que este viene a satisfacer en el mercado.
Ejemplo:
Alpinito, comida para niños, cuando hablo de un alimento lácteo para niños, relaciono el alpinito para los niños, pero podemos encontrar en fruco, papillas y demás.
3.- LA LEY DE LA MENTE
Aquí podemos ver que el habito de comprar un producto es mas grande que la calidad de la competencia, ya que estamos acostumbrados a consumir tal producto, que no importa que la competencia tenga demasiada publicidad, siempre vamos a optar por aquella que hemos estado comprando.
“Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta”.
Un producto que tiene presencia en la mente de los consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no se tiene ningún tipo de información aunque haya llegado primero a la tienda. Si el punto clave seria llegar primero a la tienda no existiría la promoción, los clientes buscan satisfacer sus necesidades con alternativas antes conocidas y las cuales han sido percibidas por su mente.
Uno no puede cambiar una mente una vez que la mente este estructurada.
4.- LA LEY DE LA PERCEPCIÓN
Todo depende de la percepción que tenga el cliente acerca del producto, ya que esta podría favorecer o ser contraproducente para las ventas de la empresa.
“El marketing no es una batalla de producto, es una batalla de percepciones”
No hay mejores productos. Lo únicos que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión.
Según esta ley la percepción de un producto es como la fidelidad a la mente, lo que el cliente o consumidor crea será lo que imperara a la hora de elegir un producto no importa ante cual producto esté.
Ejemplo FAB, este es la marca que uno relaciona con calidad y experiencia. Cuando se piensa en jabon en polvo se relaciona con el detergente FAB.
5.- LEY DE LA CONCENTRACIÓN
En esta ley podemos saber que entre mas nos relacione el consumidor con palabras que por ejemplo estén en nuestro eslogan, tendremos la oportunidad de levantar nuestras ventas.
“El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos”
Cuando una empresa llega apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores, él (los) producto(s) de esta será(n) identificado(s) por esa palabra. No solo para identificar el producto puede además identificar la empresa misma. El secreto es la utilización de palabras sencillas.
Ejemplos:
El corral , la receta original.
6.- LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD
Esta es una ley en la que debemos prestar mucha atención al nombrar alguno de nuestros productos, ya que corremos el riesgo de que el consumidor pueda asociar esta palabra con algún otro producto. De esta manera le facilitaríamos más a la competencia en el aspecto de la publicidad.
“Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes”.
Cuando una empresa se apodera de una palabra en la mente de los clientes, es inútil intentar apropiarse de la misma palabra. Si otra empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría haciendo es ayudar a fluir él termino a favor del competidor quien posee la exclusividad de la misma y por lo tanto no penetrara en la mente de ningún cliente potencial.
7.- LA LEY DE LA ESCALERA
Hay que tener claro en que posición de la escalera se encuentra la empresa, para que el consumidor conozca en que posición nos encontramos.
“Qué estrategia vaya a utilizar depende del escalón que ocupe en la escalera”
En la mente de los clientes existe una jerarquía que utiliza para tomar decisiones. Los clientes se inclinan por el orden de preferencia que tienen en la mente, ósea que si una marca es percibida como la numero 1 tendrá un grado de preferencia ante una numero 2.
La empresa debe asumir el escalón que ocupa en esa escalera de la mente del cliente y partiendo de ahí diseñar la estrategia a utilizar para tratar de influir sobre el cliente.
8.- LA LEY DE LA DUALIDAD
Esta es una ley en la que podemos apreciar que a la larga es una competencia de dos , los mas fuertes del mercado.
“A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes”
En la lucha del marketing siempre quedan dos marcas que son las que se disputan el primer lugar; esto ocurre normalmente entre la marca de confianza y el aspirante.
Aunque la lucha se concentra entre dos participantes, otro que este en un tercer lugar puede sacar provecho planificando una estrategia a corto plazo.
Ejemplo
Kokoriko y Cali mio
9.- LA LEY DE LO OPUESTO
Nos indica que un punto muy importante es poder apreciar que es lo que hace fuerte a tu competencia, ya que en base a eso, podrás mejorar su estrategia y así podrás tener una ventaja sobre el.
“Si opta por el segundo puesto su estrategia esta determinada por el líder”.
Cuando una empresa se sitúa en el segundo lugar sus estrategias deben ir enfocada al punto fuerte de su competidor en este caso el líder. Una vez después de descubrir el punto fuerte, el competidor del segundo lugar debe presentar al consumidor lo opuesto, ósea no ser mejor sino diferente.
Si en un producto se hace énfasis en su fortaleza no será difícil saber su debilidad; pero esa debilidad a la cual será orientada la campaña debe tener cierto grado de verdad.
Ejemplos:
NICOLUKAS VS TERELY
10.- LEY DE LA DIVISIÓN
En el mercado hay que buscar mas oportunidades, el poder explotarlo, esto provoca que en lugar de que de una categoría dependa el mercado, hay que buscar por otro lado, esto genera que se creen mas categorías.
“Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías”
Algunas empresas utilizan la ley de división para tener varias categorías de un producto.
Ejemplo: LECHE ALPINA TIENE LECHE DESLACTOSADA, CON CALCIO, ACHOCOLATADA, CON FIBRA..
11. LA LEY DE LA PERSPECTIVA
“Los efectos del marketing son a largo plazo”
Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de marketing que se use en un producto, pueden surgir efectos negativos en futuro de dicho producto.
Ejemplo:
En el caso de Coca-Cola Company, esta era deuña del mercado de los refrescos de cola pero no se sentía satisfecho así que lanzó, además de la “Coca-Cola Clásica”, la “New coke”, realizando degustaciones la Nueva Coca-Cola parecía ser mas dulce incluso mas refrescante, así que se animo y la lanzo al mercado sin salva vidas y lo que logro fue una demanda de miles y miles de dólares por parte de los fieles consumidores de la Coca-Cola Clásica, ya que para ellos era parte de la cultura Norteamericana, por que estaba en todo en el almuerzo familiar, en el juego de béisbol y en otro momentos. La Coca-Cola Company decidió retirar del mercado la Nueva Coca-Cola.
12.- LA LEY DE EXTENSIÓN DE LÍNEA
“Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca”
Normalmente una empresa intenta extender la marca basada en el éxito de otro producto. Estos intentan ser todo para todos lo que con el tiempo le ocasiona problema.
Ejemplo:En nuestro país hemos observado la introducción de diferentes productos y en diferentes áreas; Nivea la marca mundial de productos en el cuidado de la piel, intenta incursionar en la categoría de shampoo ( se imaginan un shampoo que deje el cabello cremoso ) .
13.- LA LEY DEL SACRIFICIO
“Tiene que renunciar a algo para conseguir algo”
En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta, y cambio constante.
*Línea de producto: Esto quiere decir que se debe reducir la gama de producto no ampliarla, ósea que en vez de introducir producto nuevo la concentración en el que producto que se tiene seria la mejor opción.
*Mercado meta: El mercado meta es a quienes se dirigen los programas de marketing, por lo tanto saber a quien va dirigida la campaña seria algo beneficioso.
*Cambio constante: En este caso si una empresa ha tenido éxito con la estrategia utilizada en un producto no seria factible cambiar.
Ejemplo:
Chocolate sol , el original lanza chocolate sol con clavos y canela. Despues de un tiempo desaparece, porque no funciona y sale del mercado
14.- LEY DE LOS ATRIBUTOS
“Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo”
Esta ley plantea que se debe buscar un atributo diferente al de la competencia. Una vez se haya apoderado se este atributo promover su importancia y de esa forma aumentar su participación.
15.- LA LEY DE LA SINCERIDAD
“Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo”.
Al admitir un aspecto negativo de un producto debe crearse un beneficio que convenza al cliente de un aspecto positivo de dicho producto.
Por ejemplo, Listerine ante el ataque de Scope con un enjuague bucal de buen sabor, lo que hizo fue reconocer la percepción negativa del sabor de su enjuague bucal, recurriendo así a la Ley de la Franqueza:
16.- LA LEY DE LA SINGULARIDAD
“En cada situación sólo una jugada producirá resultados sustanciales”.
Al presentarse un problema en una empresa solo una alternativa resolverá el problema y no un conjunto o varias alternativas. Creo que aquí entra el juego de la toma de decisiones; es decir para cada enfermedad un medicamento.
17.- LA LEY DE LO IMPREDECIBLE
“Salvo que usted escriba los planes de sus competidores no podrá predecir el futuro”
Aquí se plantea que una empresa no puede predecir la reacción de su competir. No solo se debe pensar una planificación que obtenga resultado a corto plazo, sino orientar una dirección de marketing a largo plazo.
Una forma de enfrentarse a lo impredecible es lograr ser lo suficientemente flexible en la organización. En otras palabras ir a acorde con los cambios que a través del tiempo exija la categoría.
18.- LA LEY DEL ÉXITO
“El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso”
Cuando una empresa alcanza el éxito puede convertirse en arrogante y posteriormente fracasar
19.- LA LEY DEL FRACASO
“El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo”
Algunas empresas no admiten el fracaso de un producto determinado y al contrario tratan de arreglarlo, lo que con el tiempo lleva al fracaso. Lo conveniente es reconocer un fracaso a tiempo para reducir posibles perdidas.
20.- LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA
“En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa”
A través del sensacionalismo lo que se busca es presentar al cliente que sé esta en una situación que realmente no existe. No es lo mismo capturar la imaginación del publico que r
21.- LA LEY DE LA ACELERACIÓN
“Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos sino sobre tendencias”
Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo estable a la empresa. Los caprichos en corto plazo aumentan vertiginosamente y en ese mismo plazo disminuyen, en cambio las tendencias suelen aumentar a un largo plazo y con el se convierten en algo estable para la empresa y no tienden a disminuir.
22.- LA LEY DE LOS RECURSOS
Sin los fondos adecuados, una idea no despegara del suelo
Además de tener una buena idea se necesitan los recursos necesarios para invertir en esa idea. El objetivo es llegar a introducirse en la mente de los consumidores a través de la publicidad, herramientas que resulta cara.
La cuestión fundamental en marketing no es convencer a los clientes que se tiene el mejor producto, sino en crear una categoría en la que se pueda ser el primero. Es preferible ser el primero que ser el mejor. La Ley del Liderazgo se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría.
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